Τι είναι τα κανάλια διανομής;

Τα κανάλια διανομής αποτελούνται από διανομείς, χονδρέμποροι, λιανοπωλητές, πράκτορες άμεσης πώλησης και ηλεκτρονικά δίκτυα.Ένας κατασκευαστής ενός προϊόντος ή υπηρεσίας χρησιμοποιεί κανάλια διανομής για να πουλήσει ή να παραδώσει στον τελικό καταναλωτή.Τόσο τα κανάλια μάρκετινγκ των καταναλωτών όσο και των επιχειρήσεων, με αρκετές κοινώς χρησιμοποιούμενες δομές που περιλαμβάνουν ποικίλα επίπεδα.

Οι περισσότερες εταιρείες που παράγουν αγαθά και υπηρεσίες δεν πωλούν απευθείας στους τελικούς καταναλωτές τους.Συνήθως, οι επιχειρήσεις βασίζονται σε άλλες επιχειρήσεις και οργανώσεις για να αποκτήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία στον επιδιωκόμενο χρήστη.Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής τροφίμων χρησιμοποιεί αρκετούς λιανοπωλητές για να εμφανίσει και να πουλήσει τα προϊόντα του.Ο λιανοπωλητής θεωρείται ενδιάμεσος στο κανάλι διανομής του κατασκευαστή.

Ο τύπος των μεσάζοντες που υπάρχουν στα κανάλια διανομής περιλαμβάνουν χονδρέμποροι και εμπόρους λιανικής πώλησης, μεσίτες, εκπροσώπους κατασκευαστών, πράκτορες πωλήσεων, εταιρείες μεταφορών, ανεξάρτητες αποθήκες, τράπεζες και διαφημιστικές υπηρεσίες.Όταν οι μεσάζοντες αγοράζουν και αναλάβουν την ευθύνη για τα εμπορεύματα του κατασκευαστή, θεωρούνται έμποροι.Οι πράκτορες είναι σημεία επαφής με τον αγωγό που αναζητούν πελάτες και μπορούν να διαπραγματευτούν τις πωλήσεις για τον κατασκευαστή.

Η διοίκηση μιας επιχείρησης λαμβάνει αποφάσεις σχετικά με τα συγκεκριμένα κανάλια διανομής που θα χρησιμοποιηθούν για τα προϊόντα της εταιρείας.Στα αρχικά στάδια της ανάπτυξης της επιχείρησης μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια ενιαία στρατηγική, η οποία αργότερα θα διακυβεύεται σε ένα υβριδικό κανάλι.Όταν συνδυάζονται ορισμένες στρατηγικές διανομής, όπως η χρήση μιας πλατφόρμας Διαδικτύου για την αποστολή προϊόντων απευθείας στους καταναλωτές, εκτός από τα καταστήματα λιανικής πώλησης, ο κατασκευαστής χρησιμοποιεί μια στρατηγική υβριδικού καναλιού.Για παράδειγμα, ο κατασκευαστής υπολογιστών Dell Reg.Χρησιμοποιούσε αυτόν τον τύπο στρατηγικής όταν άρχισε να διανέμει επιλεγμένα μοντέλα μέσω του λιανοπωλητή αποθήκης έκπτωσης Walmart Reg,, ενώ συνεχίζει να εκπληρώνει την πλειοψηφία των παραγγελιών προϊόντων της απευθείας.ότι οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν για να μοντελοποιήσουν τις στρατηγικές τους.Το πρώτο θεωρείται κανάλι μηδενικού επιπέδου, με την επιχείρηση να πωλεί απευθείας στον τελικό καταναλωτή.Πολλές εταιρείες παραγγελιών αλληλογραφίας και telemarketers θεωρούνται άμεσοι πωλητές.

Ένα κανάλι ενός επιπέδου είναι όπου η επιχείρηση χρησιμοποιεί έναν λιανοπωλητή για να διανείμει το προϊόν της.Ο κατασκευαστής δεν χρησιμοποιεί άλλους μεσάζοντες για να μεταφέρει το προϊόν από τις εγκαταστάσεις της εταιρείας.Αντίθετα, το προϊόν πωλείται απευθείας στον λιανοπωλητή.Οι περισσότεροι κατασκευαστές παράδοσης άμεσης παράδοσης (DSD) χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική.

Δύο και τριών επιπέδων διανομής διανομής περιλαμβάνουν και τη χρήση ενός χονδρέμποντος.Ο χονδρέμπορος αγοράζει το προϊόν από τον κατασκευαστή και στη συνέχεια με τη σειρά του το πωλεί σε έναν λιανοπωλητή.Σε ένα κανάλι τριών επιπέδων, υπάρχει ένας πρόσθετος ενδιάμεσος μεταξύ του χονδρέμποντος και του λιανοπωλητή.Ο εργαζόμενος αγοράζει το προϊόν του κατασκευαστή από έναν μεγαλύτερο χονδρέμπορο και το διανέμει σε μικρότερους λογαριασμούς λιανικής πώλησης.Μερικές φορές ο κατασκευαστής θα χρησιμοποιήσει το υποκατάστημα πωλήσεων της εταιρείας για να διοχετεύσει το προϊόν απευθείας στον πελάτη των επιχειρήσεων.Σε άλλη ρύθμιση, ένας εκπρόσωπος πωλήσεων της εταιρείας θα πουλήσει το προϊόν απευθείας σε έναν διανομέα, ο οποίος με τη σειρά του πωλεί το προϊόν στον πραγματικό πελάτη.