Τι είναι η διανεμητική διαπραγμάτευση;

Η διανομική διαπραγμάτευση είναι ένας τύπος στρατηγικής που χρησιμοποιείται μερικές φορές στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, συμπεριλαμβανομένων των διαπραγματεύσεων εργασίας.Η γενική ιδέα είναι να προσδιοριστεί ένα συγκεκριμένο σχέδιο για την κατανομή των παροχών ή των πόρων μεταξύ των δύο μερών, όταν τα δύο μέρη δεν βρίσκονται σε αρμονία για το πώς να οργανώσουν τη διανομή.Μερικές φορές γνωστές ως διαπραγματεύσεις win-lose ή μηδενικού ποσού, και τα δύο μέρη θα επιδιώξουν να εξασφαλίσουν όσο το δυνατόν περισσότερα από τα διαθέσιμα περιουσιακά στοιχεία, αν και οι παραχωρήσεις είναι απαραίτητες για κάθε συμβαλλόμενο μέρος πριν από τη διαπραγμάτευση μπορεί να ολοκληρωθεί.

Η διαδικασία των διανεμητικών διαπραγματεύσεων είναι κάπως διαφορετική από μια στρατηγική γνωστή ως ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση.Με τον τελευταίο, εστιάζεται στον εντοπισμό πόρων που μπορούν να καλλιεργηθούν προς το αμοιβαίο όφελος και των δύο μερών, επιτρέποντας τελικά σε κάθε συμβαλλόμενο μέρος να απολαύσει μια κατανομή που είναι σύμφωνη με το ποσό που ήταν αρχικά επιθυμητό.Το έντυπο επικεντρώνεται περισσότερο στη διαίρεση των πόρων αμέσως, χωρίς καμία προσπάθεια να αναπτυχθεί αυτά τα περιουσιακά στοιχεία και να κανονίσει μια διανομή σε μεταγενέστερη ημερομηνία.Μια διανεμητική προσέγγιση διαπραγμάτευσης σημαίνει ότι δεν υπάρχει ευκαιρία και για τις δύο πλευρές να λάβουν τελικά ό, τι θέλουν, με αποτέλεσμα κέρδη και απώλειες για όλους τους ενδιαφερόμενους.

Ένα κοινό παράδειγμα διανεμητικής διαπραγμάτευσης βρίσκεται με τις διαπραγματεύσεις εργασίας.Σε αυτό το σενάριο, μια ένωση των εργατικών θα επιδιώξει να εξασφαλίσει ορισμένους πόρους, όπως καλύτερη αμοιβή, βελτιωμένες συνθήκες εργασίας και πρόσθετα οφέλη για τα μέλη της Ένωσης.Οι εργοδότες θα επιδιώξουν να εξασφαλίσουν παραχωρήσεις από τα συνδικάτα, συχνά με αλλαγές στις συμβάσεις των εργαζομένων που συμβάλλουν στη στήριξη της συνεχιζόμενης λειτουργίας της επιχείρησης.Προκειμένου να συμφωνήσουν, οι διαπραγματευτές της Ένωσης ενδέχεται να παραχωρήσουν ορισμένα σημεία στους εργοδότες με αντάλλαγμα για την εξασφάλιση τουλάχιστον ορισμένων από τα επιθυμητά πρόσθετα οφέλη για τα μέλη της Ένωσης.Ενώ καμία πλευρά δεν λαμβάνει όλα τα επιθυμητά, κάποια κέρδη γίνονται που βοηθούν να κάνουν τις απώλειες ευκολότερη στη διαχείριση.

Η γενική ιδέα της διανεμητικής διαπραγμάτευσης μπορεί επίσης να εφαρμοστεί στις διαπραγματεύσεις μεταξύ των επιχειρήσεων.Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να επιδιώξει να εξασφαλίσει μειωμένες τιμές από έναν πωλητή.Ο προμηθευτής μπορεί να είναι πρόθυμος να παράσχει κάποιο είδος μειωμένης τιμολόγησης που είναι κοντά σε ό, τι θέλει ο πελάτης, αλλά απαιτεί από τον πελάτη να υπογράψει κάποιο είδος συμφωνίας αγοράς όγκου που χρησιμεύει ως δέσμευση για την αγορά ορισμένου αριθμού αγαθών και υπηρεσιών εντός του χρόνουπλαίσιο που καλύπτεται από τη σύμβαση.Ως αποτέλεσμα, ο πελάτης λαμβάνει ένα επιτόκιο που είναι κάπως κοντά στο επιθυμητό επίπεδο, ενώ ο πωλητής κάνει λιγότερα χρήματα από μεμονωμένες πωλήσεις, αλλά είναι πιθανό να αποτελέσει ορισμένες από αυτές τις απώλειες που κατέχουν στη δέσμευση του όγκου.