Thương lượng phân phối là gì?

Thương lượng phân phối là một loại chiến lược đôi khi được sử dụng trong các cuộc đàm phán kinh doanh, bao gồm cả các cuộc đàm phán lao động.Ý tưởng chung là xác định một kế hoạch cụ thể cho việc phân bổ lợi ích hoặc tài nguyên giữa hai bên, khi hai bên không hài hòa về cách sắp xếp phân phối.Đôi khi được gọi là các cuộc đàm phán Win-Lose hoặc Zero-tổng, cả hai bên sẽ tìm cách đảm bảo càng nhiều tài sản có sẵn càng tốt, mặc dù các nhượng bộ là cần thiết cho mỗi bên trước khi thương lượng có thể kết thúc.Quá trình thương lượng phân phối có phần khác với một chiến lược được gọi là thương lượng tích hợp.Sau này, trọng tâm là xác định các tài nguyên có thể được phát triển với lợi ích chung của cả hai bên, cuối cùng cho phép mỗi bên được hưởng một phân bổ phù hợp với số tiền ban đầu.Biểu mẫu tập trung nhiều hơn vào việc phân chia tài nguyên ngay lập tức, mà không cần bất kỳ nỗ lực nào để phát triển các tài sản đó và sắp xếp phân phối vào một ngày sau đó.Một cách tiếp cận thương lượng phân phối có nghĩa là không có cơ hội để cả hai bên cuối cùng nhận được mọi thứ họ muốn, dẫn đến lãi và lỗ cho mọi người liên quan.Một ví dụ phổ biến về thương lượng phân phối được tìm thấy với các cuộc đàm phán lao động.Trong kịch bản này, một công đoàn lao động sẽ tìm cách đảm bảo một số tài nguyên nhất định như lương tốt hơn, điều kiện làm việc được cải thiện và lợi ích bổ sung cho các thành viên công đoàn.Nhà tuyển dụng sẽ tìm cách đảm bảo nhượng bộ từ các công đoàn, thường là với những thay đổi trong hợp đồng nhân viên giúp hỗ trợ hoạt động liên tục của doanh nghiệp.Để đi đến các điều khoản, các nhà đàm phán công đoàn có thể thừa nhận một số điểm cho các nhà tuyển dụng để đổi lấy việc đảm bảo ít nhất một số lợi ích bổ sung mong muốn cho các thành viên công đoàn.Mặc dù không bên nào nhận được mọi thứ mong muốn, một số lợi nhuận được thực hiện để giúp các khoản lỗ dễ quản lý hơn.Ý tưởng chung về thương lượng phân phối cũng có thể áp dụng cho các cuộc đàm phán giữa các doanh nghiệp.Ví dụ, một công ty có thể tìm cách đảm bảo giá chiết khấu từ một nhà cung cấp.Nhà cung cấp có thể sẵn sàng cung cấp một số loại giá chiết khấu gần với những gì khách hàng muốn, nhưng yêu cầu khách hàng ký một số loại thỏa thuận mua hàng đóng vai trò như một cam kết mua một số lượng hàng hóa và dịch vụ nhất định trong thời gianKhung được bao phủ bởi hợp đồng.Do đó, khách hàng nhận được một tỷ lệ gần mức gần như mong muốn, trong khi nhà cung cấp kiếm được ít tiền hơn từ doanh số cá nhân nhưng có khả năng tạo ra một số tổn thất đó thuộc về cam kết khối lượng.