Ποια είναι η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων;

Όλες οι κερδοσκοπικές επιχειρήσεις έχουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για να πουλήσουν.Υπάρχουν επιχειρήσεις για να πραγματοποιήσουν πωλήσεις.Η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων παρακολουθεί και μετρά την ικανότητα του υπαλλήλου να υποστηρίζει είτε τις πωλήσεις είτε να κάνει την πραγματική πώληση στους πελάτες.Μια αποτελεσματική στρατηγική διαχείρισης πωλήσεων περιλαμβάνει τον καθορισμό στόχων, την παροχή υποστήριξης και κατάρτισης πωλήσεων, τη δημιουργία ή την ενημέρωση της στρατηγικής πωλήσεων και τα αποτελέσματα παρακολούθησης.

Η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνει στόχους για μεμονωμένα μέλη του προσωπικού, τμήματα και ολόκληρη την εταιρεία.Αυτά τα πρότυπα πρέπει να συζητηθούν με το προσωπικό.Αυτό περιλαμβάνει την επικοινωνία των επικαιροποιημένων στόχων που βασίζονται στην απόδοση, στην οικονομία και στο ανταγωνιστικό περιβάλλον.

Μόλις δημιουργηθούν στόχοι, η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων συνεχίζεται παρέχοντας εργαλεία και κατάρτιση για την επίτευξη αυτών των στόχων.Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει σε βάθος πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα της εταιρείας, το κοινό-στόχο και τη στρατηγική πωλήσεων.Η αποτελεσματική κατάρτιση δεν είναι ένα μοναδικό περιστατικό.Απαιτείται συνεχής κατάρτιση για να εξασφαλιστεί η επιτυχία.

Οι διαχειριστές πωλήσεων συνήθως παρακολουθούν τα αποτελέσματα για να προσδιοριστεί εάν λειτουργεί η τρέχουσα διαδικασία πωλήσεων.Αυτή η ανασκόπηση θα πρέπει να περιλαμβάνει ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων, από τη λήψη της παραγγελίας στην υπηρεσία παρακολούθησης.Η λογοδοσία πρέπει να συμπεριληφθεί σε οποιαδήποτε επιτυχημένη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων.

Εάν δεν πληρούνται οι στόχοι, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να καθορίσει πού βρίσκονται τα προβλήματα και να προσφέρουν λύση.Οι κακές πωλήσεις μπορεί να είναι το αποτέλεσμα ενός κατώτερου προϊόντος, μη ανταγωνιστικής τιμολόγησης, κατασκευής ή παροχής καθυστερήσεων, ζητήματα εξυπηρέτησης πελατών ή ζητήματα εργαζομένων.Ο διαχειριστής πωλήσεων θα βασίζεται συνήθως σε διάφορα τμήματα, συμπεριλαμβανομένης της παραγωγής, της εξυπηρέτησης πελατών και του μάρκετινγκ, για να βρει τη ρίζα οποιωνδήποτε προβλημάτων.

μαζί με άλλους διαχειριστές των τμημάτων, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να αναθεωρήσει εάν το προϊόν είναι ανταγωνιστικό και παραδίδεται στο χρονοδιάγραμμα.Εάν το προϊόν δεν είναι το ζήτημα, ο διαχειριστής πρέπει να διασφαλίσει ότι η σωστή υποστήριξη και η κατάρτιση παρέχονται κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαχείρισης πωλήσεων.Ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί επίσης να συνεργαστεί στενά με το τμήμα μάρκετινγκ για να βεβαιωθεί ότι το προϊόν διαφημίζεται αποτελεσματικά στο σωστό κοινό -στόχο.Πρέπει να αναθεωρήσει την προσωπική ικανότητα του πωλητή να κάνει τη δουλειά.Ο διαχειριστής μπορεί να παρέχει περισσότερη κατάρτιση ή προσωπική προγύμναση για να βοηθήσει τον πωλητή να επιτύχει τους δηλωμένους στόχους.Εάν η πρόσθετη κατάρτιση ή προπόνηση δεν είναι αποτελεσματική, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να αποφασίσει να τερματίσει τον υπάλληλο.

Αντίστροφα, οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει επίσης να γνωρίζουν έντονα τι

εργάζεται στη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων, ώστε οι επιτυχίες να μπορούν να αντιγραφούν.Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να γνωρίζουν ποια προϊόντα πωλούν, ποιες τεχνικές πωλήσεων λειτουργούν και πρέπει να ζητούν σχόλια πελατών.Αυτές οι πληροφορίες μπορούν στη συνέχεια να μοιραστούν με το σύνολο του προσωπικού πωλήσεων.

Είναι επίσης σημαντικό να συμπεριληφθεί ένα πρόγραμμα αναγνώρισης για τους κορυφαίους ερμηνευτές στη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων.Οι εργαζόμενοι που πληρούν ή υπερβαίνουν τους στόχους γενικά θέλουν να αισθάνονται εκτιμημένοι για μια καλή δουλειά.Διάφορα κίνητρα, όπως μπόνους μετρητών, μεγαλύτερο γραφείο, μακριά από το χρόνο ή ταξίδια μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να δείξουν εκτίμηση.Αυτά τα προγράμματα ανταμοιβής μπορούν να βοηθήσουν μια επιχείρηση να διατηρήσει τους καλύτερους υπαλλήλους της και να τους εμποδίσει να μετακομίσουν σε έναν ανταγωνιστή.