Τι είναι η πώληση προστιθέμενης αξίας;

Η πώληση προστιθέμενης αξίας είναι μια προσέγγιση πωλήσεων που περιλαμβάνει όχι μόνο την πώληση αγαθών και υπηρεσιών με βάση τις ιδιότητες των ίδιων των προϊόντων, αλλά και τα πρόσθετα οφέλη που λαμβάνουν οι πελάτες ως αποτέλεσμα της αγοράς αυτής.Ο στόχος είναι συχνά να προσελκύσει την προσοχή ενός καταναλωτή σημειώνοντας τα βασικά οφέλη των εξεταζόμενων προϊόντων και στη συνέχεια να προχωρήσει για να εντοπίσει πρόσθετα οφέλη που μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμα για αυτόν τον πελάτη.Κατά καιρούς, η πώληση προστιθέμενης αξίας περιλαμβάνει τη διάθεση βοηθητικών προϊόντων σε μειωμένες τιμές όταν αγοράζεται το κύριο προϊόν ή προσφέρει κάποιο είδος άλλων κινήτρων που ο καταναλωτής μπορεί να επωφεληθεί σε μεταγενέστερο χρονικό σημείο.

Μία από τις πιο συνηθισμένες προσεγγίσεις στην πώληση προστιθέμενης αξίας είναι να σημειώσουμε ένα χαρακτηριστικό που έρχεται με το προϊόν διαφορετικά από τα χαρακτηριστικά που αρχικά ο καταναλωτής προσελκύθηκε.Για παράδειγμα, ο καταναλωτής μπορεί να χρειαστεί ένα αξιόπιστο σπίτι στο σπίτι και να επιθυμεί τη δυνατότητα να προσαρμόσει τους τόνους δακτυλίων και να αποθηκεύσει έναν ορισμένο αριθμό τηλεφωνικών αναμνήσεων στη μνήμη της μονάδας.Ο πωλητής βρίσκει μια μονάδα που παρέχει όλα αυτά τα οφέλη για μια τιμή που ο καταναλωτής βρίσκει λογικό.Επιπλέον, ο πωλητής σημειώνει ότι η μονάδα περιλαμβάνει επίσης ένα χαρακτηριστικό ηχεία που μπορεί να απολαύσει αγοράζοντας ένα μικρό εξωτερικό ηχείο που παρέχει υψηλής ποιότητας παραγωγή ήχου και τηλεφωνικές συνομιλίες χωρίς χέρια.Δεδομένου ότι ο εξωτερικός ομιλητής μπορεί να αγοραστεί με σημαντική έκπτωση εάν αγοραστεί ταυτόχρονα με το τηλέφωνο, ο καταναλωτής επιλέγει να αγοράσει όχι ένα αλλά δύο στοιχεία από τον πωλητή.

Μια άλλη προσέγγιση για την προστιθέμενη αξία της πώλησης περιλαμβάνει την προσφορά κάτι δωρεάν εάν ο καταναλωτής αναλάβει δράση τώρα και όχι αργότερα.Για παράδειγμα, ένας αντιπρόσωπος αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει στον αγοραστή την ευκαιρία να εξασφαλίσει δωρεάν ένα σχέδιο εκτεταμένης εγγύησης, εάν ο πελάτης θα αγοράσει ένα αυτοκίνητο πριν από το τέλος της επιχείρησης εκείνη την ημέρα.Το σκεπτικό είναι ότι ο αγοραστής θα αγοράσει πιθανώς το εκτεταμένο σχέδιο ούτως ή άλλως, οπότε η αγορά του αυτοκινήτου σήμερα και όχι αύριο θα εξοικονομήσει χρήματα μακροπρόθεσμα.από τον πωλητή, συνήθως με τη μορφή ενός κουπονιού έκπτωσης ή ενός κώδικα κουπονιού.Για παράδειγμα, ένα σούπερ μάρκετ μπορεί να προσφέρει κουπόνια έκπτωσης για εισιτήρια σε ένα τοπικό πάρκο ψυχαγωγίας εάν ο αγοραστής αγοράσει ένα ελάχιστο ποσό παντοπωλείων μέσα σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.Κατά τον ίδιο τρόπο, ο κατασκευαστής προϊόντων κέτσαπ μπορεί να προσφέρει εκπτώσεις σε χάμπουργκερ ή κούτσουρα χοτ -ντογκ που κατασκευάζονται από έναν επιχειρηματικό εταίρο όταν ο καταναλωτής επιλέξει να αγοράσει μια συγκεκριμένη ποσότητα κέτσαπ.Προκειμένου να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα, η πώληση προστιθέμενης αξίας πρέπει να προσφέρει στον πελάτη κάτι πάνω και πέρα από αυτό που περίμενε να πάρει και ότι το επιπλέον κάτι πρέπει επίσης να ανταποκριθεί σε μια ανάγκη ή να θέλει να φέρνει στον πελάτη πρόσθετη ικανοποίηση.