Τι είναι η διαπραγματευτική δύναμη;

Η διαπραγματευτική δύναμη είναι η ικανότητα των καταναλωτών ή των αγοραστών να έχουν κάποιο βαθμό επιρροής στο επίπεδο των τιμών που απαιτούνται για διάφορα αγαθά ή υπηρεσίες.Ο όρος χρησιμοποιείται επίσης σε καταστάσεις απασχόλησης και αναφέρεται στην ικανότητα ενός υποψήφιου υπαλλήλου να διαπραγματευτεί για καλύτερους μισθούς απασχόλησης και οφέλη που βασίζονται στην αντιληπτή αξία του στον εργοδότη.Ο βαθμός διαπραγμάτευσης που υπάρχει θα εξαρτηθεί πολύ από τον αριθμό των επιλογών που είναι ανοιχτοί στους καταναλωτές ή από τον αριθμό και την ποιότητα των υποψήφιων εργαζομένων που ανταγωνίζονται για την ίδια θέση.

Σε μια ρύθμιση όπου και τα δύο μέρη έχουν περισσότερη ή λιγότερο ισότιμη διαπραγμάτευση, η δυνατότητα να διαπραγματευτεί ένα ψήφισμα που είναι αποδεκτό και από τα δύο μέρη είναι συνήθως πολύ πιο εύκολο να επιτευχθεί.Σε περίπτωση που η ισορροπία της εξουσίας δεν είναι ίση, ένα κόμμα θα έχει αποφασισμένο πλεονέκτημα έναντι του άλλου και θα είναι σε πολύ καλύτερη θέση για να υπαγορεύσει τους όρους.Ως αποτέλεσμα, το κόμμα με λιγότερη διαπραγματευτική εξουσία πρέπει συχνά να εγκατασταθεί για λιγότερο από ό, τι επιθυμεί, προκειμένου να λάβει οποιοδήποτε όφελος από τη συναλλαγή.Καλή ή υπηρεσία, και κάθε προμηθευτής πωλεί αγαθά σε τιμές πολύ παρόμοιες με εκείνες που πωλούνται από τους ανταγωνιστές του, αυτό θεωρείται ως ανισότητα στην διαπραγματευτική δύναμη.Ο καταναλωτής έχει ελάχιστες ευκαιρίες να απαιτήσει χαμηλότερα ποσοστά, καθώς οι ανταγωνιστές έχουν θέσει τις τιμές τους να αντικατοπτρίζουν ο ένας τον άλλον.Σε αυτό το σενάριο, ο καταναλωτής έχει μόνο δύο πραγματικές επιλογές: να πληρώσει τις τιμές που καθορίζονται από τις οντότητες που μονοπωλούν την αγορά ή να παραιτηθούν από την αγορά των αγαθών συνολικά.Όταν τα αγαθά αυτά θεωρούνται απαραίτητα και όχι πολυτέλειες, η επιλογή να μην κάνει μια αγορά μπορεί να είναι εξαιρετικά δύσκολη.

Στο άλλο άκρο, καταστάσεις στις οποίες η πλειοψηφία της διαπραγματευτικής εξουσίας στηρίζεται στους καταναλωτές μπορεί γρήγορα να οδηγήσει το κόστος μέχρι το σημείο που ορισμένοι προμηθευτέςδεν είναι πλέον σε θέση να παρέχουν αγαθά και υπηρεσίες και να δημιουργούν αρκετή επιστροφή για να παραμείνουν στην επιχείρηση.Καθώς αποτυγχάνουν περισσότεροι προμηθευτές, αυτό αφήνει τους καταναλωτές με λίγες επιλογές και ενδέχεται τελικά να οδηγήσουν στη δημιουργία μονοπωλίου.Σε εκείνο το σημείο, η ανισότητα στις διαπραγματευτικές μετατοπίσεις ισχύος από τον καταναλωτή στους λίγους εναπομείναντες προμηθευτές, οι οποίοι μπορούν τώρα να καθορίσουν τις τιμές σε επίπεδο που εξασφαλίζει σημαντικά κέρδη, με ελάχιστο φόβο για οποιοδήποτε νέο ανταγωνισμό που εισέρχεται στην αγορά.

Με καταστάσεις απασχόλησης, ο βαθμός διαπραγματευτικής εξουσίας εξαρτάται από τις περιστάσεις που σχετίζονται με την κατάσταση.Σε μια μικρή πόλη όπου κυριαρχούν δύο ή τρεις εργοδότες, οι δυνητικοί εργαζόμενοι πρέπει να ανταγωνίζονται για περιορισμένες θέσεις που είναι πιθανό να προσφέρουν αποζημίωση που είναι πολύ παρόμοια από τον έναν εργοδότη στο επόμενο, ανεξάρτητα από τα ταλέντα και τις ικανότητες που ο εργαζόμενος έχει να προσφέρει.Αντίθετα, ένας εργαζόμενος που αναζητά θέση σε μια αγορά εργασίας όπου υπάρχουν πολλοί εργοδότες που χρειάζονται ειδική εργασία, έχουν πολύ περισσότερες πιθανότητες να αναζητήσουν και να λαμβάνουν μισθούς και οφέλη που έχουν σχεδιαστεί για να προσελκύουν άτομα που προσφέρουν τις επιθυμητές ικανότητες.Συχνά, ο εργαζόμενος είναι σε θέση να εξετάσει αρκετές διαφορετικές προσφορές εργασίας, επιλέγοντας εκείνη που αισθάνεται ότι προσφέρει τα περισσότερα οφέλη γύρω από όλα.