Τι είναι η στόχευση της αγοράς;

Το δεύτερο βήμα στη διαδικασία προώθησης του προϊόντος, η στόχευση της αγοράς αναφέρεται στην επιλογή μιας συγκεκριμένης ομάδας ή μικρών ομάδων στις οποίες θα διαφημίσει μια επιχείρηση.Βασίζεται στην ιδέα ότι, επειδή δεν είναι πραγματικά δυνατό να φτιάξουμε ή να κάνουμε κάτι που θα ευχαριστήσει όλους, μια επιχείρηση πρέπει να ειδικεύσει.Οι εταιρείες επιλέγουν μια διαφημιστική ομάδα για την ενίσχυση των εμπορικών σημάτων τους, καθώς και για να αποκτήσουν μια ιδέα για πιθανές πωλήσεις για σκοπούς παραγωγής ή χρηματοδότησης.Μπορούν να χρησιμοποιήσουν τρεις κύριες προσεγγίσεις για αυτό: καθολική, επιλεκτική ή συγκεντρωμένη.Είναι σύνηθες για έναν οργανισμό να επανεκτιμήσει τις ομάδες -στόχους και τις σχετικές εκστρατείες με την πάροδο του χρόνου, επειδή οι αγορές είναι πάντα κάπως ευέλικτες.

Ορισμός και διαφοροποιήσεις

Η στόχευση της αγοράς είναι το δεύτερο από τα τρία βήματα στην προώθηση προϊόντων MDASH.Τα άλλα δύο είναι η κατάτμηση και η τοποθέτηση.Μαζί, αυτά τα στάδια ονομάζονται μερικές φορές STP.Ενώ η κατάτμηση διαλύει μια ολόκληρη αγορά σε διαφορετικές ομάδες, η στόχευση είναι η διαδικασία επιλογής ακριβώς ποια από τις ομάδες θα αποτελέσει το επίκεντρο των διαφημιστικών προσπαθειών.Μόλις η εταιρεία γνωρίζει τους πελάτες που θα επικεντρωθεί, τοποθετεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της ειδικά για αυτή την ομάδα.Οι άνθρωποι χρησιμοποιούν μερικές φορές αυτόν τον όρο για να αναφερθούν σε ολόκληρο το σύνολο των διαδικασιών STP, ωστόσο, που δημιουργεί κάποια σύγχυση.και οι διαδικασίες STP στο σύνολό τους mdash;είναι ότι μια εταιρεία δεν μπορεί ποτέ να πουλήσει σε όλους με επιτυχία.Οι ανάγκες, οι επιθυμίες, οι πεποιθήσεις και οι συνήθειες των ανθρώπων σε όλο τον κόσμο είναι τόσο ποικίλες ώστε είναι σχεδόν αδύνατο να γίνει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που είναι πραγματικά καθολική σε όλους.Επομένως, η εστίαση των προσπαθειών σε μία ή μια χούφτα ομάδων είναι απαραίτητη για τη σύνδεση με τους πελάτες και τις πλήρεις πωλήσεις.

Σκοπός

Ο κύριος λόγος που ένας οργανισμός χρησιμοποιεί στόχευση της αγοράς είναι να δώσει περισσότερη δύναμη στο εμπορικό σήμα της.Όταν μια επιχείρηση γνωρίζει ακριβώς σε ποιον θα πουλήσει και τι αναγκάζει αυτά τα άτομα να αγοράσουν, είναι καλύτερα σε θέση να δημιουργήσει διαφημιστικές καμπάνιες που επικοινωνούν αποτελεσματικά το μήνυμα μάρκας.Τελικά, αυτό συνήθως καταλήγει να προσφέρει μια ώθηση στις πωλήσεις, αυξάνοντας τα έσοδα και τα κέρδη.

Οι οργανισμοί χρησιμοποιούν επίσης αυτές τις μεθόδους όταν θέλουν να πάρουν μια ιδέα για το πόσο κάτι που θα πουλήσουν.Αυτές οι προβλέψεις είναι ιδιαίτερα σημαντικές για τους διαχειριστές αγοράς, οι οποίοι είναι υπεύθυνοι για την αγορά ό, τι χρειάζεται η εταιρεία και των διαχειριστών αποθεμάτων, οι οποίοι παρακολουθούν το τι έχει ο οργανισμός, ώστε να είναι σε θέση να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις των καταναλωτών.Επίσης, έχουν σημασία για τους επόπτες παραγωγής, οι οποίοι πρέπει να προγραμματίσουν τις εργασίες που βασίζονται σε ό, τι κάνουν τα στελέχη αγοράς και απογραφής.

Οι εκτιμήσεις που σχετίζονται με τις πωλήσεις είναι μερικές φορές απαραίτητες προκειμένου μια επιχείρηση να πάρει αρχική χρηματοδότηση από τράπεζες ή επενδυτές.Παρουσιάζοντας την επιλεγμένη ομάδα και πόσες συναλλαγές είναι πιθανό να συμβούν στον τομέα αυτό, οι επενδυτές και οι τράπεζες έχουν μια καλύτερη ιδέα για το πόσο μεγάλη είναι η απόδοση της επένδυσής τους.Δείχνει επίσης ότι η εταιρεία έχει σκεφτεί διεξοδικά την πλατφόρμα και τα διαφημιστικά της προγράμματα και οι χρηματοδότες το θεωρούν ως καλό σημάδι ότι ο οργανισμός είναι αρκετά σοβαρός για να πετύχει.

Ανεξάρτητη προσέγγιση

Ένας τρόπος χειρισμού της επιλογής ομάδας στόχου είναι με μια αδιαφοροποίητηπλησιάζω.Η υποκείμενη ιδέα είναι ότι το προϊόν ή η υπηρεσία έχει ευρεία έκκληση που υπερβαίνει τους παράγοντες όπως η ηλικία, το φύλο και η τοποθεσία.Αντί να προσπαθεί να προσαρμόσει τις στρατηγικές για τη δημιουργία πωλήσεων σε μία ή δύο ομάδες καταναλωτών, η εταιρεία χρησιμοποιεί μια εκστρατεία με στόχο τη συγκέντρωση πελατών από όλα τα κοινωνικά στρώματα.Αυτή η προσέγγιση διατηρεί τον αριθμό των δυνητικών αγοραστών υψηλό, αλλά η δυσκολία είναι να υπολογίσουμε πώς να κάνει τη διαφήμιση να προσελκύει πολλά διαφορετικά είδη ανθρώπων.

Διαφοροποιημένη προσέγγιση

Η στόχευση της αγοράς μπορεί, εναλλακτικά, να είναι επιλεκτική ή διαφοροποιημένη.Με αυτόΗ προσέγγιση S, η επιχείρηση προσδιορίζει δύο ή περισσότερες συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών που είναι πολύ πιθανό να γίνουν πιστοί πελάτες.Οι προσπάθειες επικεντρώνονται κυρίως στη δημιουργία σχέσεων με αυτούς τους εντοπισμένους καταναλωτές.Οι επιλεκτικές μέθοδοι συχνά περιλαμβάνουν τη δημιουργία συγκεκριμένων προγραμμάτων που μιλούν στις ανάγκες των στοχευμένων ομάδων, αν και τα αγαθά και οι υπηρεσίες που παρέχονται είναι ουσιαστικά τα ίδια για όλα τα προγράμματα.

Συγκεντρωμένη προσέγγιση

Μια τρίτη προσέγγιση είναι εστιασμένη ή συγκεντρωμένη μάρκετινγκ.Εδώ, η επιχείρηση προσδιορίζει μόνο μια συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών που είναι πολύ πιθανό να παράγει αρκετά έσοδα για να αποφέρει κέρδος.Μπορεί να περιλαμβάνει την εύρεση μιας θέσης καταναλωτών που παραβλέπεται ή αναπτύσσοντας αγαθά και υπηρεσίες που απευθύνονται σε ένα μεγαλύτερο τμήμα των καταναλωτών, προσφέροντας κάτι που ο ανταγωνισμός δεν το κάνει.Αυτή η στρατηγική έχει γίνει λιγότερο δημοφιλής επειδή οι εταιρείες έχουν μάθει ότι η παρουσία με πολλαπλές ομάδες συνήθως δημιουργεί περισσότερες πωλήσεις.Η χρήση μιας συμπυκνωμένης τεχνικής είναι επικίνδυνη επειδή η αποτυχία πώλησης στην ενιαία επιλεγμένη ομάδα μπορεί να αναγκάσει την εταιρεία να επαναπροσδιορίσει πλήρως ή ακόμη και να κλείσει.

Ευελιξία και αλλαγή

Τι θέλουν οι άνθρωποι, σκέφτονται και κάνουν μετατοπίσεις με την πάροδο του χρόνου, οπότε οι αγορές δεν είναι ποτέ εντελώς στατικές.Επιπλέον, όταν μια επιχείρηση έχει κάνει επιχειρήσεις σε ένα τμήμα για μεγάλο χρονικό διάστημα, φτάνει σε ένα σημείο όπου απλά δεν υπάρχουν πολλοί νέοι πελάτες που είναι διαθέσιμοι για να προσελκύσουν.Για να διατηρήσουν τα έσοδα και τα κέρδη σε αυτά τα πλαίσια, οι εταιρείες συχνά τροποποιούν τις διαφημιστικές εκστρατείες που έχουν για τις τρέχουσες ομάδες -στόχους τους με την πάροδο του χρόνου ή, αν χρειαστεί, αλλάζουν πλήρως την εστίαση του στόχου τους.Επομένως, οι άνθρωποι μπορούν να δουν τη στόχευση της αγοράς ως μια ευέλικτη διαδικασία που απαιτεί περιοδική επανεκτίμηση.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα

Συνολικά, η επιλογή ενός περιορισμένου αριθμού ομάδων-στόχων παρέχει ένα βαθμό εστίασης που εξορθολογίζει το μεγαλύτερο μέρος αυτού που κάνει μια εταιρεία, καθιστώντας τις λειτουργίες πιο οικονομικά αποδοτικές.Ωστόσο, αυτή η αποτελεσματικότητα δεν είναι εντελώς δωρεάν.Η κατάτμηση και η εξεύρεση της ομάδας μπορεί να παράγει τον υψηλότερο αριθμό πωλήσεων απαιτεί τεράστια έρευνα, την οποία οι επιχειρήσεις πρέπει να ξοδεύουν χρήματα για να ολοκληρώσουν.