Apa itu Perbankan Hubungan?

Perbankan Hubungan adalah proses yang melibatkan secara proaktif mengantisipasi kebutuhan pelanggan bank individu dan mengambil langkah -langkah untuk memenuhi kebutuhan tersebut sebelum klien menyajikannya.Konsep yang mendasari pendekatan ini berkaitan dengan mengembangkan hubungan kerja yang lebih komprehensif dengan setiap klien, menilai situasi pribadinya, dan membuat saran untuk berbagai layanan yang ditawarkan oleh bank untuk membantu meningkatkan kesejahteraan keuangan pelanggan.Pendekatan ini sering dikaitkan dengan bank -bank kecil yang memanfaatkan pendekatan yang lebih pribadi dengan pelanggan, meskipun semakin banyak perusahaan bank besar mulai mendorong strategi serupa di cabang lokal mereka.

Pada akar hubungan perbankan adalah gagasan bahwa lembaga dan pelanggan individu bermitra dengan tujuan bersama: meningkatkan keamanan finansial pelanggan.Untuk alasan ini, perwakilan dukungan klien di dalam bank terus -menerus berusaha memahami apa yang dilakukan pelanggan dan tidak suka tentang layanan yang ditawarkan oleh bank, bagaimana mereka disajikan, dan bagaimana mengidentifikasi layanan mana yang mungkin bermanfaatuntuk setiap pelanggan.Jenis pendekatan proaktif ini sangat berbeda dari pendekatan reaktif yang digunakan oleh banyak bank selama bertahun -tahun, di mana bank pada dasarnya menetapkan rangkaian layanannya dan kualifikasi untuk mendapatkannya, kemudian menunggu secara pasif bagi pelanggan untuk mendekati mereka.Dengan Hubungan Perbankan, perwakilan lembaga tidak menunggu pelanggan datang kepada mereka;Mereka pergi ke pelanggan dengan rencana tindakan.

Secara tradisional, lembaga perbankan yang lebih kecil telah menggunakan perbankan hubungan secara efisien sebagai sarana untuk bersaing dengan perusahaan perbankan besar.Dengan berfokus pada layanan yang dipersonalisasi, mendorong karyawan dan petugas untuk mengenali pelanggan ketika mereka memasuki perusahaan, dan meluangkan waktu untuk merekomendasikan layanan yang sangat mungkin bermanfaat bagi pelanggan individu, bank yang dimiliki secara lokal sering dapat memelihara klien yang solid bahkan jikaKonglomerat besar di jalan menawarkan apa yang muncul di permukaan menjadi tingkat kompetitif dan penawaran hebat pada hipotek dan jenis pinjaman lainnya.Faktanya, bank lokal mungkin dapat mencocokkan tarif tersebut, dan tanpa biaya dan persyaratan tersembunyi yang ditemukan dengan kekhawatiran yang lebih besar.

Ada keuntungan dan kelemahan dari pendekatan perbankan hubungan.Satu manfaat berkaitan dengan mendapatkan informasi ke tangan pelanggan yang sangat mungkin menghasilkan pandangan keuangan yang lebih baik untuk masing -masing pelanggan tersebut.Karena bank membawa informasi ini ke klien alih -alih menunggu klien untuk memintanya, ada kemungkinan peningkatan bahwa pelanggan akan merasa lebih seperti individu dan kurang seperti statistik ke bank.Pada saat yang sama, beberapa pelanggan menolak perbankan hubungan, merasa bahwa pendekatan yang lebih personal ini tidak lebih dari taktik penjualan, yang dirancang untuk memikat klien untuk membuka akun yang tidak mereka butuhkan dan berkomitmen untuk membayar layanan yang tidak mereka inginkan.Ketika ini masalahnya, pendekatan yang didorong oleh hubungan sebenarnya dapat menyebabkan pelanggan pergi, daripada memperkuat hubungan.