Ngân hàng mối quan hệ là gì?

Ngân hàng mối quan hệ là một quá trình liên quan đến việc chủ động dự đoán nhu cầu của khách hàng ngân hàng cá nhân và thực hiện các bước để đáp ứng các nhu cầu đó trước khi khách hàng trình bày chúng.Khái niệm cơ bản của phương pháp này có liên quan đến việc phát triển các mối quan hệ làm việc toàn diện hơn với mỗi khách hàng, đánh giá tình hình cá nhân của họ và đưa ra đề xuất cho các dịch vụ khác nhau do ngân hàng đưa ra để giúp cải thiện sức khỏe tài chính của khách hàng.Cách tiếp cận này thường được liên kết với các ngân hàng nhỏ hơn sử dụng cách tiếp cận cá nhân hơn với khách hàng, mặc dù ngày càng có nhiều tập đoàn ngân hàng lớn đang bắt đầu khuyến khích các chiến lược tương tự trong các chi nhánh địa phương của họ.

Nguồn gốc của ngân hàng mối quan hệ là ý tưởng rằng tổ chức và khách hàng cá nhân là đối tác với mục tiêu chung: cải thiện tính bảo mật tài chính của khách hàng.Vì lý do này, các đại diện hỗ trợ khách hàng trong ngân hàng liên tục tìm cách hiểu khách hàng làm gì và không thích về các dịch vụ do ngân hàng cung cấp, cách họ được trình bày và cách xác định những dịch vụ nào có thể có lợicho mỗi khách hàng.Loại phương pháp chủ động này rất khác so với phương pháp phản ứng được sử dụng bởi nhiều ngân hàng trong nhiều năm qua, trong đó ngân hàng về cơ bản thiết lập bộ dịch vụ và trình độ để có được chúng, sau đó chờ đợi khách hàng tiếp cận chúng.Với ngân hàng mối quan hệ, các đại diện của tổ chức don don chờ khách hàng đến với họ;Họ đi đến khách hàng với một kế hoạch hành động.Theo truyền thống, các tổ chức ngân hàng nhỏ hơn đã sử dụng hiệu quả ngân hàng mối quan hệ như một phương tiện cạnh tranh với các tập đoàn ngân hàng lớn.Bằng cách tập trung vào dịch vụ được cá nhân hóa, khuyến khích nhân viên và nhân viên nhận ra khách hàng khi họ vào cơ sở và dành thời gian để giới thiệu các dịch vụ rất có thể sẽ hữu ích cho từng khách hàng, một ngân hàng thuộc sở hữu địa phương thường có thể duy trì một nhóm khách hàng vững chắc ngay cả khiCác tập đoàn lớn dưới phố đang cung cấp những gì xuất hiện trên bề mặt để có tỷ lệ cạnh tranh và giao dịch lớn về các khoản thế chấp và các loại cho vay khác.Trên thực tế, ngân hàng địa phương có thể phù hợp với các mức giá đó, và không có một số phí và yêu cầu ẩn được tìm thấy với mối quan tâm lớn hơn.Có những lợi thế và nhược điểm đối với phương pháp ngân hàng mối quan hệ.Một lợi ích phải làm với việc đưa thông tin vào tay khách hàng rất có khả năng dẫn đến triển vọng tài chính tốt hơn cho mỗi khách hàng đó.Vì ngân hàng đã mang thông tin này cho khách hàng thay vì chờ khách hàng yêu cầu, có khả năng khách hàng sẽ cảm thấy giống một cá nhân hơn và giống như một thống kê đối với ngân hàng.Đồng thời, một số khách hàng chống lại ngân hàng mối quan hệ, cảm thấy rằng cách tiếp cận cá nhân hóa hơn không gì khác hơn là một chiến thuật bán hàng, được thiết kế để lôi kéo khách hàng mở tài khoản mà họ không cần và cam kết trả tiền cho các dịch vụ mà họ không muốn.Khi đây là trường hợp, cách tiếp cận theo mối quan hệ thực sự có thể khiến khách hàng rời đi, thay vì củng cố mối quan hệ.