Kênh bán hàng là gì?

Một kênh bán hàng, còn được gọi là đường ống bán hàng hoặc kênh tiếp thị, minh họa một quy trình bán hàng cụ thể.Mặc dù nó thường được mô tả như một minh họa, nhưng đó chỉ được dự định là một công cụ trực quan để giúp những người làm việc trong bán hàng hiểu cách tiếp cận tổng thể phải được thực hiện để hoàn thành thành công một mục tiêu bán hàng cụ thể.Các mẹo bán hàng và từ ngữ của mỗi kênh bán hàng được minh họa có thể thay đổi tùy theo loại công ty hoặc tổ chức được áp dụng, nhưng quy trình bán hàng cơ bản của mọi phễu tiếp thị về cơ bản là giống nhau.Nhân viên bán hàng cũng được biết đến để tham khảo lại các hình minh họa kênh bán hàng theo thời gian như là một lời nhắc nhở về cách thức hoạt động của quá trình bán hàng.Trong khi các minh họa chính xác khác nhau, tất cả bắt đầu bằng một bản vẽ của một phễu được chia thành các cấp độ ngang khác nhau.Mỗi cấp độ đại diện cho một yếu tố quan trọng của quy trình bán hàng tổng thể.

Thông thường, một kênh bán hàng có tối thiểu năm cấp độ khác nhau, nhưng một số có thể có nhiều hơn.Năm cấp độ thiết yếu là: xác định một thị trường mục tiêu;liên hệ hoặc thu hút triển vọng trong thị trường đó;đủ điều kiện ứng viên quan tâm;trích dẫn giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ được bán;và đóng cửa bán.Ở mỗi cấp độ trong phễu, số lượng khách hàng tiềm năng giảm dần.Điều này là để nhắc nhở các đại diện bán hàng rằng trong khi một số lượng lớn có thể phù hợp với đầu kênh, nhiều người sẽ tự nhiên bị loại bỏ ở các cấp tiếp theo.Chấp nhận hình dung này giúp các đại diện tập trung nhiều hơn vào triển vọng ở dưới cùng của kênh, đó là những khách hàng thực tế, trái ngược với khách hàng tiềm năng bị mất đi gần hơn với đỉnh của phễu.Công nghiệp và có thể được chi tiết theo cách để phù hợp với doanh nghiệp hoặc ngành công nghiệp chính xác nơi nó đang được sử dụng.Phổ biến trong bán hàng cá nhân, bất động sản và các chương trình tiếp thị khác, hầu hết các nhân viên bán hàng đều quen thuộc với kênh bán hàng sớm trong sự nghiệp tiếp thị bán hàng của họ.Là một công cụ đào tạo và động lực, nó phục vụ để giúp bán hàng tuyển dụng tốt hơn cách tiếp cận tiếp thị tổng thể của công ty.Nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm có thể hoặc không thể dựa vào một minh họa thực tế về kênh bán hàng, nhưng hầu hết hãy ghi nhớ một ý tưởng trực quan trong tâm trí trong suốt sự nghiệp của họ như một lời nhắc nhở về cách thức hoạt động của quá trình bán hàng, nói chung.