Τι είναι ο αγωγός πωλήσεων;

Ένας αγωγός πωλήσεων ή η διαδικασία πωλήσεων είναι η σειρά των γεγονότων που διαπραγματεύονται, από την ταυτοποίηση ενός δυνητικού πελάτη μέχρι τη συντήρηση ενός λογαριασμού πελάτη μετά την κλειστή πώληση.Ως το αποκορύφωμα σε μια επιχειρηματική συναλλαγή, μια πώληση είναι η πιο σημαντική διαδικασία που καθορίζει την κατάσταση της επιχείρησης.Οι θεωρητικοί προσπάθησαν να σπάσουν τον αγωγό πωλήσεων σε γνωστά βήματα για να μετατρέψουν τη διαδικασία σε μια πειθαρχία που μπορεί να μετρηθεί, να μελετηθεί και να διδάξει, παρά κάτι που απλά συμβαίνει στην ιδιοτροπία ενός πελάτη.

Οι περισσότεροι άνθρωποι που μελετούν τις πωλήσειςΟ αγωγός θα διαλύσει τη διαδικασία σε τέσσερις φάσεις που περιλαμβάνουν πολλαπλά βήματα.Τα ονόματα των φάσεων και των βημάτων μπορεί να αλλάξουν ανάλογα με την ορολογία του ατόμου που διεξάγει τη μελέτη, αλλά η υποκείμενη θεωρία είναι βασικά η ίδια σε όλο τον κύκλο πωλήσεων.Η ανάπτυξη ευκαιριών, η αξιολόγηση της ανάγκης, η εκπλήρωση και η συντήρηση περιλαμβάνουν τις τέσσερις κύριες κατηγορίες επαφών που μεταφέρουν μια πώληση από την ταυτοποίηση μέχρι το κλείσιμο.

Η ανάπτυξη ευκαιριών περιλαμβάνει δύο βήματα.Ένας πωλητής πρέπει να εντοπίσει μια νέα ευκαιρία και να ξεκινήσει τις επικοινωνίες.Αυτό συχνά θα περιλαμβάνει την εφαρμογή ενός συνόλου κριτηρίων προσαρμογής σε μια τυχαία ομάδα οδηγών πωλήσεων.Μόνο όταν ένας οδηγός επιβεβαιώνεται ως καλή προσαρμογή ή πιθανός πελάτης που αρχίζει η διαδικασία αγωγών πωλήσεων.

Η κατηγορία αξιολόγησης ανάγκης περιέχει βήματα που καθορίζουν τις εκφρασμένες και ανεπιφύλακτες ανάγκες του πελάτη.Ένας πωλητής μπορεί να έχει τον πελάτη να συμπληρώσει μια αίτηση ή μια έρευνα.Οι κοινές αλληλεπιδράσεις μπορεί να περιλαμβάνουν την ανάπτυξη ενός πεδίου εργασίας ή την εξέταση δειγμάτων.Το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα είναι να υπάρχει ένας εξειδικευμένος αγοραστής με ανάγκες που έχουν εντοπιστεί και συμφωνηθεί.

Η εκπλήρωση περιλαμβάνει την ανάπτυξη και την πρόταση της λύσης που θα καλύψει τις ανάγκες του πελάτη.Τα επόμενα βήματα περιλαμβάνουν την αξιολόγηση της πρότασης πωλήσεων και της διαπραγμάτευσης.Τέλος, αυτή η διαδικασία κορυφώνεται με μια σειρά πωλήσεων και ανταλλαγή χρημάτων.Αυτό είναι το τυπικό τέλος της διαδικασίας παραγγελίας πωλήσεων, επειδή η αλληλεπίδραση έχει οδηγήσει σε απτή πώληση, αλλά δεν είναι το τέλος του αγωγού πωλήσεων.

Μερικές μελέτες του αγωγού πωλήσεων εντοπίζουν μια τέταρτη κατηγορία αλληλεπίδρασης που εμπλέκεται στη διατήρηση τουλογαριασμός.Οι πελάτες έχουν πάντα τη δυνατότητα να γίνουν επαναλαμβανόμενοι πελάτες και μπορούν να αποτελέσουν πηγή παραπομπών.Τα βήματα που εμπλέκονται στη συντήρηση περιλαμβάνουν περιοδική παρακολούθηση και ανάπτυξη μιας συνεχιζόμενης σχέσης που μπορεί να οδηγήσει σε επανεκκίνηση του αγωγού.