Đường ống bán hàng là gì?

Một đường ống bán hàng, hoặc quy trình bán hàng, là một loạt các sự kiện truyền tải, từ việc xác định một khách hàng tiềm năng đến việc bảo trì tài khoản khách hàng sau khi bán hàng đã đóng cửa.Là sự kiện đỉnh cao trong một giao dịch kinh doanh, việc bán là một quá trình quan trọng nhất xác định trạng thái hoạt động trong kinh doanh.Các nhà lý luận đã cố gắng chia các đường ống bán hàng thành các bước có thể nhận thức để biến quá trình thành một ngành học có thể đo lường, nghiên cứu và dạy, thay vì một cái gì đó chỉ đơn giản là xảy ra theo ý thích của khách hàng. Hầu hết những người nghiên cứu về việc bán hàngĐường ống sẽ chia quy trình thành bốn giai đoạn bao gồm nhiều bước.Tên của các giai đoạn và các bước có thể thay đổi tùy thuộc vào thuật ngữ của người tiến hành nghiên cứu, nhưng lý thuyết cơ bản về cơ bản là giống nhau trong suốt chu kỳ bán hàng.Phát triển cơ hội, cần đánh giá, thực hiện và bảo trì bao gồm bốn loại liên hệ chính chuyển bán hàng từ nhận dạng sang đóng cửa. Phát triển cơ hội bao gồm hai bước.Một nhân viên bán hàng phải xác định một cơ hội mới và bắt đầu truyền thông.Điều này thường sẽ bao gồm việc áp dụng một bộ tiêu chí phù hợp cho một nhóm khách hàng tiềm năng ngẫu nhiên.Chỉ khi một khách hàng tiềm năng được xác nhận là phù hợp hoặc một khách hàng có khả năng là quy trình đường ống bán hàng bắt đầu.

Danh mục đánh giá cần có các bước xác định nhu cầu của khách hàng và không được giải thích.Một nhân viên bán hàng có thể có khách hàng điền vào một ứng dụng hoặc một cuộc khảo sát.Các tương tác phổ biến có thể bao gồm phát triển phạm vi công việc hoặc xem xét các mẫu.Kết quả dự định là có một người mua đủ điều kiện có nhu cầu đã được xác định và thỏa thuận.Các bước tiếp theo bao gồm đánh giá đề xuất bán hàng và đàm phán.Cuối cùng, quá trình này lên đến đỉnh điểm trong một đơn đặt hàng và trao đổi tiền.Đây là kết thúc điển hình của quy trình đặt hàng bán hàng vì sự tương tác đã dẫn đến việc bán hàng hữu hình, nhưng nó không phải là kết thúc của đường ống bán hàng. Một số nghiên cứu về đường ống bán hàng xác định một loại tương tác thứ tư liên quan đến việc duy trìtài khoản.Khách hàng luôn có khả năng trở thành khách hàng lặp lại và có thể là một nguồn giới thiệu.Các bước liên quan đến bảo trì bao gồm theo dõi định kỳ và phát triển mối quan hệ tiếp tục có thể dẫn đến việc khởi động lại đường ống.