Apa itu perilaku pembelian organisasi?

Perilaku pembelian organisasi berkaitan dengan keputusan pembelian yang dibuat oleh bisnis atau jenis entitas organisasi lainnya.Saat berbagi beberapa karakteristik dengan perilaku pembelian konsumen, kebiasaan pembelian suatu organisasi sering dipengaruhi oleh sejumlah faktor yang terkait dengan budaya entitas serta sifat industri di mana organisasi berfungsi.Memahami nuansa yang memotivasi organisasi tertentu untuk memanfaatkan olahan tertentu dan pendekatan untuk membeli barang dan jasa dapat membantu profesional penjualan menentukan strategi terbaik untuk terhubung dengan organisasi dan melakukan penjualan.

Salah satu faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasi adalah budaya bisnis atau organisasi.Misalnya, jika budaya umum suatu bisnis cenderung agak konservatif, ada peluang bagus bahwa bisnis sangat bergantung pada arus kasnya untuk melakukan pembelian dan lebih sedikit pada jalur kredit untuk mengamankan barang dan jasa yang diperlukan untukoperasi.Ketika hal ini terjadi, fokusnya sering kali mengamankan produk berkualitas dengan harga serendah mungkin, sehingga mereka dapat dibeli tanpa memberikan banyak tekanan pada arus kas tersebut.Ketika perusahaan menikmati aliran pendapatan yang stabil dari penjualan dan investasi, pendekatan ini seringkali dapat berarti bahwa vendor dengan harga rendah, biaya bunga rendah, dan persyaratan pembayaran yang lebih liberal pada faktur mungkin berada dalam posisi yang ideal untuk menarik perhatian jenis inientitas dan membangun hubungan yang tahan lama.

Aspek lain yang akan sering memengaruhi perilaku pembelian organisasi adalah budaya yang berlaku dalam industri di mana organisasi berpartisipasi.Ini berarti bahwa kebiasaan membeli akan sering dibentuk oleh peraturan pemerintah yang mungkin berkaitan dengan industri itu, serta bagaimana pesaing berfungsi dan mempertahankan pangsa pasar tertentu dalam industri itu.Agar tetap sesuai dengan standar pemerintah dan bersaing dengan orang lain di pasar yang sama, perusahaan atau jenis organisasi lainnya akan sering beradaptasi dengan lingkungan saat ini dalam cara menghasilkan barang dan jasa dan langkah apa yang diambil untuk mengamankan sumber daya yang dibutuhkanuntuk mengelola produksi itu.

Perilaku pembelian organisasi dari entitas apa pun dapat berubah seiring waktu.Pergeseran dalam ekonomi, perubahan dalam industri, inovasi dalam teknologi, dan penampilan peraturan pemerintah baru dapat mendorong perubahan dalam kebiasaan membeli saat entitas beradaptasi untuk bertahan dari keadaan baru.Untuk alasan ini, tenaga penjualan sering menilai kembali potensi klien potensial berdasarkan apa yang terjadi dengan perilaku pembelian organisasi yang saat ini dipamerkan oleh calon pelanggan itu, dan merencanakan pendekatan yang sesuai.