Hành vi mua hàng của tổ chức là gì?

Hành vi mua tổ chức có liên quan đến các quyết định mua hàng được thực hiện bởi một doanh nghiệp hoặc loại thực thể tổ chức khác.Mặc dù chia sẻ một số đặc điểm với hành vi mua của người tiêu dùng, thói quen mua hàng của một tổ chức thường bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố liên quan đến văn hóa của thực thể cũng như bản chất của ngành công nghiệp mà tổ chức hoạt động.Hiểu được các sắc thái thúc đẩy một tổ chức cụ thể sử dụng một số cách xử lý và cách tiếp cận để mua hàng hóa và dịch vụ có thể giúp các chuyên gia bán hàng xác định các chiến lược tốt nhất để kết nối với tổ chức và bán hàng.Một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức là văn hóa của doanh nghiệp hoặc tổ chức.Ví dụ: nếu văn hóa chung của một doanh nghiệp có xu hướng có phần bảo thủ, thì có một cơ hội tốt là doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào dòng tiền của mình để mua hàng và ít hơn trên các khoản tín dụng để đảm bảo hàng hóa và dịch vụ cần thiết chohoạt động.Khi đây là trường hợp, trọng tâm thường là đảm bảo các sản phẩm chất lượng với mức giá thấp nhất có thể, vì vậy chúng có thể được mua mà không gây căng thẳng lớn cho dòng tiền đó.Khi công ty được hưởng một dòng doanh thu ổn định từ việc bán hàng và đầu tư, phương pháp này thường có thể có nghĩa là các nhà cung cấp có giá thấp, phí lãi suất thấp và các điều khoản thanh toán tự do hơn trên hóa đơn có thể ở vị trí lý tưởng để thu hút sự chú ý của loại hình nàythực thể và xây dựng một mối quan hệ lâu dài.Một khía cạnh khác thường sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức là văn hóa phổ biến trong ngành mà tổ chức tham gia.Điều này có nghĩa là thói quen mua hàng thường sẽ được định hình bởi bất kỳ quy định nào của chính phủ có thể phải làm với ngành công nghiệp đó, cũng như cách các đối thủ cạnh tranh hoạt động và duy trì một thị phần nhất định trong ngành đó.Để duy trì tuân thủ các tiêu chuẩn của chính phủ và cạnh tranh với những người khác trong cùng một thị trường, một công ty hoặc loại tổ chức khác thường sẽ thích nghi với môi trường hiện tại trong cả cách sản xuất hàng hóa và dịch vụ và những bước nào được thực hiện để đảm bảo các nguồn lực cần thiếtđể quản lý sản xuất đó.Hành vi mua tổ chức của bất kỳ thực thể nào có thể thay đổi theo thời gian.Sự thay đổi trong nền kinh tế, những thay đổi trong ngành, đổi mới trong công nghệ và sự xuất hiện của các quy định mới của chính phủ có thể thúc đẩy những thay đổi trong thói quen mua hàng vì thực thể thích nghi để tồn tại trong hoàn cảnh mới.Vì lý do này, nhân viên bán hàng thường đánh giá lại tiềm năng của một khách hàng tiềm năng dựa trên những gì đang xảy ra với hành vi mua hàng của tổ chức hiện đang được thể hiện bởi khách hàng tiềm năng đó và lên kế hoạch cho cách tiếp cận phù hợp.