Apa itu Solusi Penjualan?

Penjualan solusi adalah teori penjualan.Alih -alih promosi produk langsung, penjualan solusi mengadvokasi pemfokusan sumber daya pada kebutuhan dan masalah pelanggan.Setelah masalah telah diidentifikasi, produk dapat disesuaikan dan diiklankan sebagai solusi untuk itu.Teori ini didasarkan pada gagasan solusi pemecahan produk daripada hanya menjadi sesuatu yang diinginkan.Tujuan keseluruhan dari penjualan, untuk mendapat untung, tidak berubah.

Gagasan penjualan solusi pertama kali dikembangkan oleh Frank Watts pada tahun 1970 -an.Dia tidak menguji coba dalam skenario perusahaan sampai awal 1980 -an ketika dia bekerja dengan Xerox.Pada tahun 1983, seorang mantan pekerja Xerox, Mike Bosworth, mendirikan sebuah perusahaan untuk mempromosikan ide tersebut.Seperti banyak teori penjualan dan manajemen bisnis, ini dipromosikan dan dijual dalam beberapa bentuk seperti buku dan kursus pelatihan.

Selain dijual dalam format ini, penjualan solusi telah digunakan oleh berbagai perusahaan sejak pertengahan 1980-an untuk menyesuaikanstrategi penjualan mereka.Sebelum ini, produk diiklankan untuk fungsinya dengan harapan pelanggan akan mengidentifikasi sendiri masalah produk yang akan dipecahkan.Alih -alih ini, penjualan solusi menganjurkan sejumlah metode yang lebih baru untuk memberikan masalah dan solusinya.

Keadaan pertama solusi penjualan adalah menyelidiki kebutuhan pelanggan.Ini berarti survei dan umpan balik dari pelanggan yang sudah ada.Dengan memahami apa yang diinginkan pelanggan, perusahaan dapat menyesuaikan produknya dengan lebih baik untuk memberikan solusi sejati yang menghasilkan hasil langsung.

Sementara perlu diagnosis berfungsi untuk produk individu atau keluarga, calon pelanggan digunakan untuk menghasilkan penjualan yang lebih besar dengan bisnis dan individu bertenaga tinggi.Gagasan calon pelanggan bekerja bersama dengan gagasan mencari mineral yang berharga.Prospector melakukan kontak dengan kontak yang ditargetkan dengan baik seperti halnya penggali emas akan menargetkan sungai dan gunung tertentu.

Layanan pelanggan dan tindak lanjut, ditambah menetapkan nilai produk, adalah bagian penting dari mengembangkan nilai merek jangka panjang dan loyalitas pelanggan.Ini adalah versi pasca-penjualan dari diagnosis masalah.Perusahaan memeriksa tidak hanya mengubah masalah, tetapi bagaimana mengubah produknya untuk memberikan solusi yang lebih baik.

Penjualan solusi telah dikritik sebagai istilah yang menarik untuk penempatan produk.Kritik semacam itu telah terjadi karena sejumlah perusahaan mengiklankan produk mereka sebagai solusi tanpa melalui banyak fase layanan pelanggan dan hubungan yang baik.Bosworth juga telah menyatakan bahwa skema pelatihan yang ia rancang dengan program ini sebagian besar meningkatkan staf penjualan teratas sebuah perusahaan dan memiliki efek yang dapat diabaikan pada kinerja terburuk.Ini membawanya dan orang lain ke kesimpulan bahwa penjualan yang baik sebagian besar intuisi.