Ποιες είναι οι προοπτικές;

Σε κύκλους πωλήσεων, οι ειδικευμένες προοπτικές είναι δυνητικοί πελάτες που έχουν αποδείξει ενδιαφέρον για ένα καλό ή υπηρεσία και έχουν τη δυνατότητα να εξουσιοδοτήσουν την αγορά.Υπάρχει ένα ευρύ φάσμα ιδεών μεταξύ των πωλητών ως προς το πότε ένας οδηγός πωλήσεων γίνεται προοπτική και όταν αυτή η προοπτική θεωρείται κατάλληλη.Ορισμένες προσεγγίσεις υπαγορεύουν ότι λαμβάνει χώρα η προκριματική πτυχή, ενώ ο δυνητικός πελάτης εξακολουθεί να θεωρείται μόλυβδος, με την προϋπόθεση να ανοίξει πραγματικά το δρόμο για να ορίσει το μόλυβδο ως προοπτική.

Όταν αυτή η διαδικασία προϋποθέσεων πραγματοποιείται στο επίπεδο προοπτικής του κύκλου πωλήσεων, αυτό συνήθως σημαίνει ότι έχουν συμβεί διάφορα γεγονότα.Πρώτον, ο πωλητής έχει διαπιστώσει ότι ο δυνητικός πελάτης έχει ανάγκη ή επιθυμία για τα προϊόντα που προσφέρονται προς πώληση.Δεύτερον, ο δυνητικός πελάτης εξέφρασε κάποιο ενδιαφέρον για τα προϊόντα, με αυτό το ενδιαφέρον να κυμαίνεται από την επιθυμία να γνωρίζει πιο γενικές πληροφορίες σχετικά με το προϊόν για να συζητήσει πραγματικά τους πιθανούς τρόπους με τους οποίους το προϊόν θα ήταν επωφελές εάν επιλεγεί σε άλλα παρόμοια προϊόντα.Τέλος, έχει διαπιστωθεί ότι η ειδική προοπτική εμπλέκεται στη διαδικασία λήψης αποφάσεων όταν πρόκειται για την αγορά.Η προοπτική μπορεί να έχει άμεση εξουσία να κάνει αγορές ή να είναι αυτό που είναι γνωστό ως επιρροής, κάποιος που μπορεί να πείσει το κέντρο αγοράς να δεσμευτεί για την αγορά.

Όταν εργάζεστε με ειδικές προοπτικές, οι πωλητές πρέπει επίσης να είναι επιφυλακτικοί για την παρουσία εκείνων που θα μπορούσαν να επηρεάσουν τον αγοραστή να μην κάνουν την αγορά.Τα άτομα αυτού του τύπου, που μερικές φορές αναφέρονται ως σαμποτέρ, είναι το πολικό αντίθετο του επηρεαστή.Ενώ ο επιρροής μπορεί να είναι ένας πολύτιμος σύμμαχος του πωλητή, ο Saboteur μπορεί μερικές φορές να παρουσιάσει πρόσθετες προκλήσεις που πρέπει να ξεπεραστούν εάν η συμφωνία πρόκειται να κλείσει.

Ο απώτερος στόχος της συνεργασίας με ειδικές προοπτικές είναι να κλείσει η πώληση.Στην ιδανική περίπτωση, αυτό επιτυγχάνεται βοηθώντας τις προοπτικές να δουν όλα τα οφέλη από την πραγματοποίηση της αγοράς, όπως η διευκόλυνση των εργασιακών καθηκόντων, παρέχοντας ένα βαθμό υποστήριξης που δεν υπήρχε με προηγούμενους πωλητές και γενικά επιτρέποντας την προοπτική να επιτύχει περισσότερα καθήκοντααποτελεσματικά.Συχνά, η εξοικονόμηση χρημάτων είναι επίσης σημαντική για τις εξειδικευμένες προοπτικές, οπότε ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξει πώς η αγορά εξοικονομεί χρήματα στο μπροστινό μέρος και μπορεί επίσης να βοηθήσει στην εξάλειψη ορισμένων έμμεσων δαπανών στο πίσω μέρος.Για τον πωλητή, οι ειδικευμένες προοπτικές που προχωρούν στο καθεστώς του πελάτη είναι ιδιαίτερα σημαντικές, καθώς αυτοί οι νέοι πελάτες μπορούν συχνά να παρέχουν οδηγεί σε άλλους που μπορεί επίσης να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα που προσφέρει ο πωλητής.