Ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ της διασταυρούμενης πώλησης και της πώλησης;

Η διασταυρούμενη πώληση και η επερχόμενη πώληση είναι δύο τύποι τεχνικών πώλησης ή στρατηγικές που σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις που θα αγοράσουν στους καταναλωτές θα χρησιμοποιήσουν κάποια στιγμή.Ενώ υπάρχουν κάποιες ομοιότητες μεταξύ των δύο τακτικών πώλησης, κάθε προσέγγιση έχει μερικούς μοναδικούς σκοπούς που τους καθιστούν ιδανικές για συγκεκριμένες καταστάσεις.Ο ευκολότερος τρόπος για να σκεφτούμε τις διαφορές μεταξύ της διασταυρούμενης πώλησης και της επάνω-πώλησης είναι ότι ο πρώτος έχει να κάνει περισσότερο με την δελεασία του πελάτη να αγοράσει κάτι που θα πάει με ένα αντικείμενο που έχει ήδη αγοράσει, ενώ η up-selling είναι περισσότερο για την ενθάρρυνση του πελάτηΓια να αγοράσετε κάτι που θεωρείται βελτίωση ή αναβάθμιση σε ένα καλό ή υπηρεσία που ο καταναλωτής έχει αγοράσει στο παρελθόν.

Ένας τρόπος για να κατανοήσουμε τη διαφορά μεταξύ της διασταυρούμενης πώλησης και της πώλησης είναι να εξεταστούν οι διάφορες προσφορές υπηρεσιών που παρέχονται από μια εταιρεία επικοινωνιών.Μια τοπική τηλεφωνική εταιρεία θα προσφέρει τοπική τηλεφωνική υπηρεσία στους συνδρομητές της, αλλά συχνά παρέχει την ευκαιρία να αγοράσει πρόσθετα που βοηθούν στην τοπική υπηρεσία ακόμα πιο χρήσιμη και βολική.Για το σκοπό αυτό, ο πωλητής της τοπικής εταιρείας μπορεί να παρουσιάσει στους πελάτες την ευκαιρία να ενισχύσουν την τηλεφωνική τους υπηρεσία με την προσθήκη φωνητικού ταχυδρομείου, τις υπηρεσίες μεγάλων αποστάσεων που προσφέρει ο τοπικός πάροχος τηλεφώνου ή άλλα χαρακτηριστικά τόνου αφής που θα κάνουν αυτή τη βασική υπηρεσία περισσότεροπολύτιμη για τον πελάτη.Αυτός ο τύπος δραστηριότητας θα θεωρείται διασταυρωμένη πώληση.

Μια σημαντική διαφορά μεταξύ της διασταυρούμενης πώλησης και της πώλησης είναι ότι ο στόχος με την πώληση δεν είναι να πουλήσει πρόσθετα προϊόντα που λειτουργούν με το καλό ή την υπηρεσία που αγοράζεται αρχικά, αλλάπροσελκύει τον πελάτη να προχωρήσει από αυτή την προηγούμενη υπηρεσία που αγόρασε σε κάτι που είναι ανώτερο και συνήθως κοστίζει λίγο περισσότερα χρήματα.Για παράδειγμα, μια εταιρεία που κάνει απλές δύο φρυγανιέρες μπορεί να απελευθερώσει ένα νέο μοντέλο που θα φιλοξενήσει τέσσερις φέτες ψωμιού κάθε φορά, συμπεριλαμβανομένων των μεγαλύτερων υποδοχών για τις φέτες ψωμιού, τι θα φιλοξενήσει άλλους τύπους ψωμιού όπως φέτες Bagel.Διατίθεται σε μια τιμή υψηλότερη από την απλή τοστιέρα δύο ωρών, ο πωλητής θα σημειώσει πόσο πιο ευπροσάρμοστο είναι η τοστιέρα τεσσάρων ωρών σε σύγκριση, με την ικανότητα να φρυγανίζει περισσότερες φέτες κάθε φορά και να μην περιορίζεται σε φέτες που είναιτο τυπικό μέγεθος.Όταν είναι επιτυχής, ο πωλητής πείθει τον πελάτη να εγκαταλείψει ότι η παλαιότερη τοστιέρα και να αγοράσει το νέο και βελτιωμένο μοντέλο.

Πολλές εταιρείες θα συμμετάσχουν σε διασταυρούμενες πωλήσεις και προς τα πάνω όποτε είναι δυνατόν.Όταν αντιμετωπίζονται καλύτερα, και οι δύο μέθοδοι μπορούν να βοηθήσουν στην ενίσχυση των σχέσεων με τους καταναλωτές, οι οποίοι τείνουν να θεωρούν τους πωλητές να γνωρίζουν και να είναι δεκτικοί στις ανάγκες τους για πρόσθετα ή βελτιωμένα προϊόντα.Σε περίπτωση που η προσέγγιση που χρησιμοποιείται από τον πωλητή φαίνεται να είναι περισσότερο για την πραγματοποίηση μιας πώλησης και λιγότερο για την παροχή προστιθέμενης αξίας στον πελάτη, τόσο οι προσπάθειες διασταυρούμενης πώλησης όσο και οι προσπάθειες που πωλούνται να αντιστραφούν, στην πραγματικότητα να καταστρέφουν την σχέση των πελατών αντί να καταστήσουν τη σχέση ισχυρότερη.