Ποιοι είναι οι διαφορετικοί τύποι στρατηγικών καναλιών;

Οι κατασκευαστές μπορούν να εμπορευθούν τα προϊόντα τους χρησιμοποιώντας τρεις στρατηγικές πρωτοβάθμιας διαύλου: άμεση διανομή και λιανική.Αυτές οι στρατηγικές καναλιών μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως μοναδική μέθοδος ελέγχου της ροής των προϊόντων στα χέρια των καταναλωτών ή μπορούν να χρησιμοποιηθούν μαζί.Πρέπει να ληφθεί μέριμνα για να αποφευχθεί η σύγκρουση καναλιών εάν οι στρατηγικές χρησιμοποιούνται σε συνδυασμό μεταξύ τους. Οι κατασκευαστές που επιλέγουν μια στρατηγική άμεσης καναλιού πωλούν τα ίδια τα προϊόντα τους, χωρίς τη χρήση ενός εταίρου ή ενός μεσάζοντος.Οι συμφωνίες επιχειρήσεων-επιχειρήσεων αντιμετωπίζονται συχνά με άμεσο τρόπο.Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής υπολογιστών με εμπορικό σήμα μπορεί να πουλήσει μια μεγάλη σειρά προσωπικών υπολογιστών (PCS) απευθείας σε μια σημαντική εταιρεία, επειδή το μέγεθος της παραγγελίας είναι τόσο σημαντικό.

Μια στρατηγική διανομής είναι πιο αποτελεσματική για πολλές εταιρείες, διότι τους επιτρέπει να επικεντρωθούν στις βασικές ικανότητές τους να κάνουν το προϊόν, ενώ δεν πρέπει να ασχολούνται με την απόκτηση των μεμονωμένων χεριών των πελατών.Στο προηγούμενο παράδειγμα, ο κατασκευαστής υπολογιστών θα μπορούσε να συνεργαστεί με έναν μεταπωλητή προστιθέμενης αξίας (VAR), ο οποίος θα λάβει την παράδοση της παραγγελίας από τον κατασκευαστή PC και στη συνέχεια θα εγκαταστήσει τις μηχανές.Το πλεονέκτημα είναι ότι ο κατασκευαστής κάνει την πώληση, αλλά δεν χρειάζεται να χειριστεί προβλήματα εξυπηρέτησης πελατών ή υλοποίηση.Ωστόσο, ο Middleman ή το VAR πρέπει να αντισταθμίζονται για το έργο του, το οποίο κόβει τα κέρδη των κατασκευαστών.Επομένως, οι κατασκευαστές πρέπει να καθορίζουν τα οφέλη κόστους της διανομής έναντι των στρατηγικών άμεσων καναλιών.

Η επιλογή να πωλούν προϊόντα στην αγορά λιανικής είναι ένα είδος στρατηγικής διανομής.Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής χαρτιού μπορεί να πουλήσει αγαθά απευθείας σε ένα σούπερ σταλτάκι γραφείου για μεταπώληση στον τελικό πελάτη.Το SuperStore διανέμει το προϊόν για τον κατασκευαστή σε έναν τελικό πελάτη.Σε αυτή την περίπτωση, ο προμηθευτής χαρτιού δεν θα πωλούσε απευθείας στους τελικούς πελάτες.Οι στρατηγικές διαύλου λιανικής πώλησης συνήθως χαρακτηρίζονται από αποθήκες, είτε φυσικά κτίρια είτε σε απευθείας σύνδεση.

Ορισμένες επιχειρήσεις επιλέγουν να πουλήσουν μέσω ενός υβριδικού μοντέλου, συνδυάζοντας στρατηγικές καναλιών.Για παράδειγμα, ορισμένες εταιρείες λογισμικού θα πουλήσουν προϊόντα απευθείας στους τελικούς χρήστες και θα πουλήσουν επίσης μέσω συμβούλων τεχνολογίας πληροφοριών.Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι οδηγοί και τα εδάφη πρέπει να παρακολουθούνται στενά για να αποφευχθεί η επικάλυψη των προοπτικών πωλήσεων.Το αν μια επιχείρηση επιλέγει να πουλήσει προϊόντα μέσω ενός άμεσου μοντέλου, διανομής ή λιανικής, θα επηρεάσει την επιλογή των στρατηγικών μάρκετινγκ.Για παράδειγμα, μια στρατηγική μάρκετινγκ αντάρτικων συνήθως λειτουργεί καλά για μια ευέλικτη εταιρεία που έχει μια στρατηγική λιανικής που θέλει να κάνει μια μεγάλη βουτιά με ένα μικρό προϋπολογισμό.Τέτοιες εκστρατείες έβαλαν συνήθως τη μάρκα Companys ενάντια στον στοχευμένο καταναλωτή.Μια εταιρεία που πωλεί μέσω της διανομής, ωστόσο, μπορεί να επιλέξει μια στρατηγική μάρκετινγκ που απασχολεί Spiffs, τα οποία είναι μπόνους που απονέμονται σε έναν συνεργάτη μετά από μια πώληση.