Ποιοι είναι οι διαφορετικοί τύποι τεχνικών up-selling;
Οι τεχνικές up-selling μπορούν να περιλαμβάνουν προσφορές αναβαθμίσεων, ανταλλαγών, σχετικών προϊόντων ή ειδικών υπηρεσιών.Όλες αυτές οι μεθόδους αυξάνουν την αξία μιας αγοράς που ο πελάτης σχεδιάζει ήδη να κάνει.Οι υπάλληλοι και το άλλο προσωπικό που εργάζονται απευθείας στις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών ενδέχεται να λαμβάνουν εκπαίδευση σε τεχνικές up-selling ως μέρος του προσανατολισμού τους σε μια νέα δουλειά.Μπορούν επίσης να αναπτύξουν και να βελτιώσουν τις μεθόδους τους μέσω εργαστηρίων, επαγγελματικών δημοσιεύσεων και άλλων εργαλείων.
Κάθε ευκαιρία για την πώληση πρέπει να προσαρμοστεί στις ανάγκες του μεμονωμένου πελάτη.Ο υπάλληλος πρέπει να σκεφτεί την αγορά και την συμπεριφορά του αγοραστή για να μετρήσει το επίπεδο ενδιαφέροντος για πρόσθετα προϊόντα και υπηρεσίες.Ορισμένοι πελάτες μπορεί να αποξενωθούν από επιθετικές τακτικές πωλήσεων και η διακριτική ευχέρεια μπορούν να εξομαλύνουν την πώληση, καθώς ο πελάτης γνωρίζει πρόσθετες επιλογές που μπορεί να μην ήταν εμφανές πριν. Οι πωλήσεις σχετικών προϊόντων είναι ένα κοινό παράδειγμα.Όταν ένας πελάτης αγοράζει ένα κινητό τηλέφωνο, για παράδειγμα, ο πωλητής μπορεί να προσφέρει προστατευτική περίπτωση ή οθόνη, μεταφορέα και άλλα προϊόντα που σχετίζονται με το τηλέφωνο.Ο υπάλληλος μπορεί να τονίσει τα οφέλη που προσφέρουν στον πελάτη, όπως η προστασία του τηλεφώνου σε καθημερινή χρήση.Οι εκτεταμένες εγγυήσεις είναι ένα άλλο παράδειγμα, όπου οι πελάτες ενθαρρύνονται να πληρώσουν ένα μικρό τέλος για την εγγύηση κατά τη στιγμή της αγοράς για να έχουν πρόσβαση στην κάλυψη υπηρεσιών και αντικατάστασης.Μια άλλη τακτική είναι μια υποκατάσταση ή ανταλλαγή.Αυτές οι τεχνικές up-selling συνεπάγονται να υποδηλώνουν ότι ένας πελάτης μπορεί να προτιμά ένα πιο ακριβό προϊόν λόγω των πρόσθετων οφέλη.Σε ένα εστιατόριο, για παράδειγμα, όταν οι επισκέπτες ζητούν νερό, ο σερβιτόρος μπορεί να ρωτήσει αν προτιμούν ακόμα ή αφρώδες.Αυτή η μέθοδος μπορεί να ενθαρρύνει την αγορά εμφιαλωμένου νερού, καθώς οι επισκέπτες μπορεί να είναι απρόθυμοι να καθορίσουν ότι θέλουν νερό βρύσης. Οι αναβαθμίσεις μπορεί να επιτρέψουν στον πελάτη να ενισχύσει αμέσως ένα προϊόν για ένα μικρό πρόσθετο κόστος.Οι έμποροι λιανικής πώλησης υπολογιστών χρησιμοποιούν μερικές φορές αυτήν την τακτική για να ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να αγοράσουν επιπλέον λογισμικό όταν λαμβάνουν ένα σύστημα υπολογιστή.Ο υπάλληλος μπορεί να προσφέρει για να εγκαταστήσει την αναβάθμιση στον ιστότοπο χωρίς πρόσθετο κόστος.Όπως και με άλλες τεχνικές προς τα πάνω, το άγχος μπορεί να τοποθετηθεί στην ευκολία στον πελάτη και ο πωλητής μπορεί να το πλαισιώσει ως μακροπρόθεσμη εξοικονόμηση, παρόλο που το άμεσο κόστος είναι υψηλότερο.Για παράδειγμα, μπορεί να είναι λιγότερο δαπανηρό να αγοράζετε λογισμικό ως μέρος ενός νέου πακέτου υπολογιστή από ό, τι από μόνη της. Οι ειδικές υπηρεσίες μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν σε τεχνικές up-selling.Ορισμένες εταιρείες προσφέρουν επισκέψεις από τεχνικούς εξυπηρέτησης για μια κατ 'αποκοπή αμοιβή κατά τη στιγμή της αγοράς.Ο αγοραστής μπορεί να εκτιμήσει την πρόσθετη ασφάλεια και διαβεβαίωση της μελλοντικής υποστήριξης προϊόντων.