Τι είναι η συμβουλευτική πώληση;

Η συμβουλευτική πώληση είναι ένας τύπος τεχνικής πώλησης που απαιτεί έμφαση στις ανάγκες του πελάτη, αν αυτές οι ανάγκες είναι άμεσα εμφανείς ή όχι.Αυτό έρχεται σε αντίθεση με άλλους τύπους πώλησης που τείνουν να επικεντρώνονται περισσότερο σε αυτό που ζητά ο πελάτης και επιδιώκοντας να ανταποκριθεί σε αίτημα χωρίς να αναζητήσει πρόσθετες πληροφορίες.Ο στόχος της συμβουλευτικής πώλησης είναι να καθιερώσει ένα επίπεδο σχέσης στο οποίο ο πελάτης βλέπει τον πωλητή ως σύμμαχο που ενδιαφέρεται περισσότερο να κάνει τον πελάτη ευτυχισμένο παρά να κάνει μια πώληση.

Μεταξύ των διαφόρων προσεγγίσεων πωλήσεων, η συμβουλευτική πώληση είναι από τα πιο ευγενικά.Η τεχνική απαιτεί να ζητήσετε διευκρίνιση των ερωτήσεων με περισσότερο ή λιγότερο τρόπο συνομιλίας, επιτρέποντας στον πωλητή να εξακριβώσει τους λόγους πίσω από την αγορά.Οπλισμένοι με αυτές τις πληροφορίες, ο πωλητής είναι σε θέση να κάνει πιο ενημερωμένες προτάσεις στον πελάτη σχετικά με τα προϊόντα που ενδέχεται να ενδιαφέρουν τον πελάτη.Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτή η προσέγγιση όχι μόνο βοηθά έναν πελάτη να ανταποκριθεί στην αντιληπτή ανάγκη, αλλά να το κάνει με τρόπο που υπερβαίνει τις προσδοκίες του πελάτη.

Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να κατανοήσουμε πώς τα συμβουλευτικά έργα πώλησης είναι να εξετάσουμε έναν κύριο που έχει ανάγκη από ένα νέο κοστούμι.Κατά την είσοδο στο ίδρυμα του λιανοπωλητή, ένας πωλητής χαιρετάει τον πελάτη και του λένε τι επιθυμεί να αγοράσει ο πελάτης.Ο πωλητής οδηγεί τον πελάτη στα κοστούμια και αρχίζει να θέτει ερωτήσεις που θα βοηθήσουν να περιορίσουμε το επίκεντρο της αναζήτησης, όπως το αν το κοστούμι είναι για ένα συγκεκριμένο γεγονός ή αν η ιδέα είναι μια καλής ποιότητας κοστούμι γενικής χρήσης που θα εξυπηρετήσει καλάΓια πολλές διαφορετικές περιπτώσεις.Από, εκεί, ο πωλητής μπορεί να κάνει προτάσεις βασισμένες σε παράγοντες όπως το ύψος, την οικοδόμηση και τον τόνο του δέρματος του πελάτη, οδηγώντας αποτελεσματικά τον πελάτη σε στυλ και χρώματα που είναι πιο πιθανό να ενισχύσουν την εμφάνιση του πελάτη ενώ εξακολουθεί να είναι κατάλληλη γιατον επιδιωκόμενο σκοπό.

Μέσα από τη διαδικασία της συμβουλευτικής πώλησης, ο πωλητής θέτει ερωτήσεις σχετικά με την προβλεπόμενη αγορά.Αυτό μπορεί συχνά να βοηθήσει τον πελάτη να αισθάνεται πιο χαλαρή και να αισθάνεται ότι ο πωλητής δεν επικεντρώνεται στην πραγματοποίηση μιας γρήγορης πώλησης, αλλά βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης αγοράζει κάτι που θα έχει αξία για κάποιο χρονικό διάστημα.Με αυτήν την προσέγγιση, ο πωλητής γίνεται σύμβουλος ή σύμμαχος που έχει το καλύτερο συμφέρον του πελάτη στο μυαλό.Κάτω από τις καλύτερες συνθήκες, οι συμβουλευτικές πωλήσεις όχι μόνο οδηγούν σε έναν πελάτη που είναι πολύ ικανοποιημένος με αυτή την αγορά, αλλά και έναν πελάτη που είναι πιο πιθανό να επιστρέψει στο μέλλον για να ζητήσει περισσότερες ιδέες που τελικά οδηγούν σε περισσότερες πωλήσεις.