Τι είναι η ανάλυση κερδοφορίας των πελατών;

Μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών είναι μια διαδικασία αξιολόγησης που επικεντρώνεται στην ανάθεση του κόστους και των εσόδων σε τμήματα της πελατειακής βάσης, αντί να αναθέτει έσοδα και κόστος στα πραγματικά προϊόντα ή σε μονάδες ή τμήματα που συνθέτουν την εταιρική δομή του παραγωγού.Η προσέγγιση της κερδοφορίας από αυτή τη γωνία μπορεί μερικές φορές να παρέχει πολύτιμες γνώσεις σχετικά με το πώς κάθε βήμα της διαδικασίας σχεδιασμού, κατασκευής και τελικά πωλώντας ένα καλό ή υπηρεσία συνεπάγεται κόστος και δημιουργεί έσοδα.Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών ως μέσο εξορθολογισμού των διαδικασιών, ώστε να παρέχουν τον υψηλότερο βαθμό απόδοσης και επιστροφής, ενώ παράλληλα δημιουργούν το χαμηλότερο βαθμό κόστους.

Στην πραγματική πρακτική, μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών εξετάζει κάθε τμήμα της διαδικασίας δημιουργίας και πώλησης προϊόντων στους πελάτες.Η ιδέα είναι να εξεταστεί προσεκτικά το κόστος που σχετίζεται με κάθε ένα από αυτά τα τμήματα και να συγκρίνει αυτά τα έξοδα με τα κέρδη που προκύπτουν από τις διαδικασίες και τις διαδικασίες που συνδέονται με τη λειτουργία αυτού του τμήματος.Η διάσπαση της εργασίας σε τμήματα καθιστά πολύ πιο εύκολο να εντοπιστεί αυτό που πραγματικά εργάζεται για την αύξηση της κερδοφορίας με έναν σημαντικό πελάτη ή μια ομάδα πελατών στην πελατειακή βάση, καθώς και ποια στοιχεία μπορεί να αναστέλλουν τη δυνατότητα να κερδίσουν περισσότερα έσοδα από αυτάπελάτες.

μαζί με την ενίσχυση της διασφάλισης ότι κάθε πτυχή της επιχειρηματικής επιχείρησης λειτουργεί με τρόπο που να επιτρέπει τη δημιουργία μέγιστων κερδών, μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών μπορεί επίσης να βοηθήσει στον εντοπισμό παραγόντων που θα μπορούσαν να έχουν αρνητικές επιπτώσεις στο μέλλον της εταιρείας.Για παράδειγμα, τα περισσότερα πρότυπα ανάλυσης κερδοφορίας πελατών επιτρέπουν τον προσδιορισμό του ποσοστού ενός συγκεκριμένου πελάτη ή της ομάδας πελατών να αποτελούν πραγματικά τη συνολική βάση πελατών, συνήθως όσον αφορά τα έσοδα που παράγονται.

Εάν η ανάλυση καθιστά σαφές ότι η εταιρεία εξαρτάται από δύο ή τρεις μεγάλους πελάτες για να δημιουργήσει το μισό ή περισσότερο από τον όγκο των επιχειρήσεων της, τότε τα βήματα συνήθως λαμβάνονται για τη διαφοροποίηση και την επέκταση της πελατειακής βάσης, συχνά προσελκύοντας πιο μικρά έως μέσα-Προβόους πελάτες.Ως αποτέλεσμα, η επιχείρηση είναι λιγότερο πιθανό να παγιδευτεί σε περίπτωση που ένας από αυτούς τους μεγάλους πελάτες αποφασίσει να αποσυρθεί, καθώς η αυξημένη τράπεζα των μικρότερων πελατών που είναι λιγότερο πιθανό να περιπλανηθούν τώρα αντιπροσωπεύουν μεγαλύτερο μερίδιο των μηνιαίων εσόδων.

Μια κατάλληλη ανάλυση κερδοφορίας πελατών θα εξετάσει επίσης προσεκτικά το πόσο από τους πόρους της εταιρείας είναι αφιερωμένοι στην παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών για συγκεκριμένους πελάτες.Η ιδέα είναι να προσδιοριστεί εάν το μέγιστο όφελος κερδίζεται από την τρέχουσα χρήση αυτών των πόρων ή εάν υπάρχει κάποιος τρόπος να διαθέσει ένα μέρος αυτών των πόρων σε άλλες λειτουργίες, ενώ εξακολουθεί να ικανοποιεί τον πελάτη.Η ανακατανομή των πόρων καθιστά επίσης δυνατή τη συμμετοχή σε υπεύθυνη κατανομή κόστους, η οποία με τη σειρά της ενισχύει την επιχείρηση μακροπρόθεσμα.