Τι είναι η προσωπική πώληση;

Η προσωπική πώληση είναι μια προσέγγιση για την πώληση που συνεπάγεται τις ατομικές προσπάθειες ενός πωλητή για τη δημιουργία και την ανάπτυξη σχέσεων με έναν συγκεκριμένο πελάτη.Μερικές φορές αναφέρεται ως εξατομικευμένη πώληση, η ιδέα είναι να γνωρίσετε τον πελάτη, να αξιολογήσετε τις ανάγκες του, στη συνέχεια να προσαρμόσετε τη διαδικασία πωλήσεων, ώστε να αντιμετωπιστούν οι συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη.Η ιδέα πίσω από αυτή την προσέγγιση είναι να παρουσιάσει την πώληση ως μέσο για να βοηθήσει τον πελάτη να επιτύχει τους στόχους του με τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών που έχει να προσφέρει ο πωλητής.

Η διαδικασία της προσωπικής πώλησης είναι πολύ διαφορετική από την προσπάθεια επίτευξης πωλήσεων με άλλα μέσα, όπως το μαζικό μάρκετινγκ.Με αυτό το είδος τεχνικής πωλήσεων, η επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη σε βάση ένα προς ένα είναι απαραίτητη.Με αυτόν τον τρόπο δημιουργεί μια κατάσταση στην οποία ο πελάτης έχει την ευκαιρία να συσχετίσει ένα πρόσωπο με το προϊόν.Εάν αισθάνεται συνδεδεμένος με αυτό το πρόσωπο και έχει την αίσθηση ότι ο πωλητής πραγματικά θέλει να βοηθήσει στην επιλογή προϊόντων που χρειάζονται και δεν πραγματοποιούν μόνο μια πώληση, υπάρχει αυξημένη πιθανότητα δημιουργίας εμπιστοσύνης μεταξύ των δύο μερών.Ως αποτέλεσμα, ο πωλητής μπορεί συχνά να συγκεντρώσει πολύτιμες ενδείξεις σχετικά με το τι είναι σημαντικό για τον πελάτη όσον αφορά τα χαρακτηριστικά και την τιμολόγηση και να επικεντρωθεί στη συζήτηση προϊόντων που παρέχουν ό, τι θέλει πραγματικά ο πελάτης.

Συχνά, η διαδικασία της προσωπικής πώλησης μπορεί να οδηγήσει σε ανακάλυψη από την πλευρά τόσο του πωλητή όσο και του καταναλωτή.Ενώ η συζήτηση μπορεί να ξεκινήσει με τον καταναλωτή που να διατυπώνει αυτό που πιστεύει ότι χρειάζεται για να χειριστεί ένα συγκεκριμένο έργο, οι συνεχιζόμενες συζητήσεις μπορεί να εντοπίσουν άλλους παράγοντες που σχετίζονται με τις δηλωμένες ανάγκες και μπορούν επίσης να ικανοποιηθούν από το προϊόν που έχει να προσφέρει ο πωλητής.Για παράδειγμα, κατά τη συζήτηση των υπηρεσιών κλήσης συνεδρίων με έναν υποψήφιο πελάτη, ο πωλητής μπορεί επίσης να ανακαλύψει ότι ο πελάτης θα μπορούσε να ενισχύσει τη συνολική διαδικασία επικοινωνίας χρησιμοποιώντας το web conferencing μαζί με τη διάσκεψη ήχου.Υποθέτοντας ότι ο πωλητής μπορεί να δείξει στον πελάτη πώς αυτό μπορεί να γίνει αποτελεσματικά και με ένα κόστος που είναι πολύ εντός του προϋπολογισμού του καταναλωτή, υπάρχει μια καλή πιθανότητα ο πελάτης να δοκιμάσει τον συνδυασμό προϊόντων και όπως αυτό.Στη συνέχεια, ο πελάτης αισθάνεται ισχυρότερη πίστη στον πωλητή και στην εταιρεία που παρέχει αυτές τις υπηρεσίες και είναι πολύ πιο πιθανό να θέσει περισσότερες ερωτήσεις όταν και όπως προκύπτουν άλλες ευκαιρίες επικοινωνίας.

Με προσωπική πώληση, είναι σημαντικό να σέβεστε τα όρια που ορίζονται από κάθε μεμονωμένο πελάτη.Μερικοί είναι πολύ ανοιχτοί σε μια ευγενική προσέγγιση που είναι σχεδόν σαν να μιλάμε με έναν φίλο.Άλλοι προτιμούν μια προσέγγιση που είναι ανοιχτή και ειλικρινής, αλλά παραμένει λίγο πιο επίσημη.Η παραβίαση αυτών των ορίων, ακόμη και με κάποιο μικρό τρόπο, όπως η κλήση ενός πελάτη με ένα όνομα, όταν προτιμά να αντιμετωπιστεί ως κ. Ή καΚαλό ή εξυπηρέτηση σε αυτόν τον πελάτη.