Τι είναι η νοημοσύνη των πωλήσεων;

Η Sales Intelligence είναι μια στρατηγική, συστηματική προσέγγιση που συγκεντρώνει και χρησιμοποιεί μετρήσεις πελατών για να διαμορφώσει μια ανάλυση δεδομένων σε πραγματικό χρόνο σχετικά με την ιστορική και τρέχουσα δραστηριότητα πωλήσεων.Η έμφαση δεν δίνεται σε άμεση αύξηση των πωλήσεων, αλλά στην αύξηση της αποτελεσματικότητας και της συνολικής παραγωγικότητας του τμήματος πωλήσεων.Τα δεδομένα πελατών και τα δεδομένα προοπτικής συλλέγονται σε πολλά σημεία αφής και αποθηκεύονται σε μια βάση δεδομένων.Ένα σημείο αφής συμβαίνει όταν οι πελάτες μπαίνουν μέσα στη σφαίρα μιας μάρκας.Αυτά τα δεδομένα μπορούν να αναλυθούν εκτενώς και να συσχετιστούν με προηγούμενες και τρέχουσες εκστρατείες πωλήσεων για να αποκαλύψουν πληροφορίες τόσο για τις δημογραφικές όσο και για τις ατομικές συμπεριφορές αγορών.

Ένας διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιήσει τα δεδομένα που συγκεντρώθηκαν για να συνδέσει την ιστορική συμπεριφορά των πελατών με προϊόντα ή υπηρεσίες που έχουν αγοράσει οι πελάτες.Οι πληροφορίες που συλλέγονται στη συνέχεια αναλύονται εντατικά, συνήθως σε συνεχή βάση.Τα πρότυπα της συμπεριφοράς των πελατών που αποκαλύπτονται έτσι χρησιμοποιούνται για την αύξηση της παραγωγικότητας του τμήματος πωλήσεων.Για παράδειγμα, η συλλογή πληροφοριών πωλήσεων μπορεί να αποκαλύψει ότι οι πελάτες που αγόρασαν το προϊόν Α είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν Β σε περίοδο έξι μηνών.Οι προοπτικές προοπτικές ευκαιρίες πωλήσεων μέσω δεδομένων σε πραγματικό χρόνο αυξάνουν την αποτελεσματικότητα.

Το προσωπικό πωλήσεων μπορεί επίσης να δημιουργήσει λίστες πελατών των οποίων η αγοραστική δραστηριότητα έχει μειωθεί μέσα σε ένα συγκεκριμένο ιστορικό παράθυρο του χρόνου.Αυτές οι πληροφορίες θα μεταβιβαστούν στη συνέχεια στο προσωπικό του τμήματος πωλήσεων, ο οποίος στη συνέχεια θα ερωτήσει τον πελάτη μέσω τηλεφωνικής κλήσης, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή έρευνας.Με την αύξηση των ευκαιριών επαφής με προηγούμενους πελάτες, τα υπάρχοντα κανάλια μπορούν να επανενεργοποιηθούν.Ένα κανάλι πωλήσεων είναι ένα τμήμα προοπτικών ή πελατών που μοιράζονται κάποια δημογραφική ή ιστορική συμπεριφορά.Ταυτόχρονα, τα νέα κανάλια μπορούν να ανακαλυφθούν μέσω ανάλυσης προηγούμενων πωλήσεων, η οποία αποκαλύπτει τη σύνδεση εντός των δεδομένων που μπορεί να δείχνουν νέες προοπτικές.Η χρήση δεδομένων σε πραγματικό χρόνο επιτρέπει στο προσωπικό πωλήσεων να εντοπίζει και να ανταποκρίνεται γρήγορα στις αναδυόμενες ευκαιρίες για να διασταυρωθεί ή να αναβαθμίσει.Αυτές οι αυτοματοποιημένες διαδικασίες πωλήσεων στις πωλήσεις Intelligence χρησιμοποιούνται επίσης στη διαχείριση των σχέσεων πελατών και στη διαχείριση καναλιών.

Οι πωλήσεις Intelligence είναι μια πτυχή του ολοκληρωμένου επιχειρηματικού σχεδιασμού.Άλλες συγκέντρωσης επιχειρηματικών πληροφοριών αφορά δεδομένα σχετικά με την ανάλυση της αγοράς, τους αγωγούς προμήθειας, τις μακροοικονομικές συνθήκες που θα επηρέαζαν τα πρότυπα κατανάλωσης, την ανάλυση των ανταγωνιστών και πολλούς άλλους τομείς.Μέσω της ανάλυσης δεδομένων, μια επιχείρηση είναι καλύτερα τοποθετημένη για να προβλέψει το μελλοντικό περιβάλλον λειτουργίας και έτσι να ανταποκριθεί γρήγορα σε αναδυόμενες ευκαιρίες και απειλές.Ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί η ανάλυση δεδομένων θα ήταν η απόφαση να τραβήξει μια διαφημιστική καμπάνια που αποτυγχάνει, με βάση τα ιστορικά δεδομένα πωλήσεων.