Τι είναι η διακύμανση των πωλήσεων;

Η διακύμανση των πωλήσεων είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει τη διαφορά μεταξύ των προβλεπόμενων ή προϋπολογισμένων στοιχείων πωλήσεων μιας εταιρείας και του συνολικού ποσού των πωλήσεων που πραγματικά συμβαίνουν κατά την υπό εξέταση περίοδο.Η κατανομή της διακύμανσης των πωλήσεων μπορεί να επικεντρωθεί στα συνολικά παραγόμενα ή συλλεγμένα έσοδα για την περίοδο σε σύγκριση με τα προβλεπόμενα στοιχεία πωλήσεων ή να παράσχει μια πιο λεπτομερή άποψη που λαμβάνει υπόψη τις διαφορές στις τιμές των μονάδων.Στην ιδανική περίπτωση, ο βαθμός διακύμανσης των πωλήσεων θα είναι σχετικά μικρός, πράγμα που σημαίνει ότι οι προβολές για τα έσοδα είναι πολύ κοντά στον πραγματικό όγκο πωλήσεων που λαμβάνει χώρα.

Στο πλαίσιο της διακύμανσης της πώλησης, οι λεπτομέρειες της σύγκρισης μεταξύ των στοιχείων του προϋπολογισμού και των πραγματικών αριθμών θα ποικίλουν.Σε ορισμένες περιπτώσεις, η διακύμανση θα εξετάσει τις συνολικές πωλήσεις έναντι των προβλεπόμενων πωλήσεων, παρέχοντας πραγματικά νομισματικά ποσά ως μέρος της σύγκρισης.Σε άλλες εποχές, η διαδικασία μπορεί να είναι περισσότερο μια διακύμανση της ποσότητας πωλήσεων, με προσοχή επικεντρωμένη στη διαφορά μεταξύ του αριθμού των πραγματικών μονάδων που πωλούνται και του αριθμού των μονάδων που προβλέπονται να πωληθούν κατά τη διάρκεια αυτού του χρονικού πλαισίου.Μια τρίτη προσέγγιση επικεντρώνεται στην τιμή της μονάδας για τα υπό εξέταση αγαθών, συγκρίνοντας την προβλεπόμενη τιμή μονάδας με την τιμή που οι καταναλωτές ήταν πραγματικά πρόθυμοι να πληρώσουν για τα πωλούμενα αγαθά.

Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να κατανοήσουμε την ιδέα της διακύμανσης των πωλήσεων είναι να θεωρηθεί ένας αρτοποιός που έχει προβλέψει ότι κατά τη διάρκεια μιας εβδομάδας συνολικά 100 ψωμάκια του pumpernickel θα πωληθούν σε δεδομένη τιμή.Μόλις ολοκληρωθεί η εβδομάδα αυτή, οι πωλήσεις συγκεντρώνονται και διαπιστώνεται ότι μόνο 96 pumpernickel loaves αγοράστηκαν στην πραγματικότητα από τους καταναλωτές.Αυτό αφήνει μια διακύμανση της ποσότητας των πωλήσεων των αρνητικών τεσσάρων, υποδεικνύοντας ότι το αρτοποιείο δεν εκτελούσε όσο και αναμενόταν.

Όταν η διακύμανση των πωλήσεων βασίζεται στην τιμή της μονάδας, το αποτέλεσμα θα είναι ευνοϊκό εάν η πραγματική ποσότητα που πωλείται παράγει τουλάχιστον το ποσό του εισοδήματος που προβάλλεται για την περίοδο.Αυτό σημαίνει ότι ακόμη και αν ορισμένες από τις μονάδες πωλούνται σε τιμές πώλησης που οδήγησαν στην πώληση περισσότερων μονάδων από ό, τι αναμενόταν, η διακύμανση των πωλήσεων εξακολουθεί να θεωρείται ευνοϊκή, καθώς τα συνολικά στοιχεία πωλήσεων υπερβαίνουν τα προβλεπόμενα έσοδα για την περίοδο.Εάν η χαμηλότερη τιμή πώλησης δεν διεγείρει πρόσθετες πωλήσεις που αποτελούν τη διαφορά, τότε η διακύμανση των πωλήσεων θα εκφραστεί ως αρνητικό αποτέλεσμα και όχι ως θετικό.

Η ανάλυση της διακύμανσης των πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει μια εταιρεία να κάνει προσαρμογές στην παραγωγή και τη ρύθμιση τηςΤιμολόγηση που συμβάλλει στη διατήρηση του κόστους εντός του λόγου και να προσελκύσει την προσοχή από τους πελάτες που οδηγεί σε πωλήσεις.Χρησιμοποιώντας αυτήν την προσέγγιση, είναι δυνατόν να διατηρηθεί μια απογραφή τελικών προϊόντων που πληροί τη ζήτηση των πελατών τόσο από την άποψη των μονάδων όσο και από τις τιμές των μονάδων.Με τον τρόπο αυτό, με τη σειρά του βοηθά να διατηρείται τα λειτουργικά έξοδα εντός του λόγου και επιτρέπει στην επιχείρηση να συνειδητοποιήσει το υψηλότερο επίπεδο κέρδους από κάθε που πωλείται.