Ποιες είναι οι διαφορετικές μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων;

Η πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να δώσει μια επιχείρηση μια καλή ιδέα για μελλοντικά κέρδη και επίπεδα πωλήσεων.Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διαφορετικούς τύπους προβλέψεων πωλήσεων για να προβλέψουν το μέλλον ενός νέου προϊόντος, να καθορίζουν στρατηγικές επέκτασης ή πωλήσεων ή απλά να αναλύουν τα προβλεπόμενα επίπεδα πωλήσεων σε μηνιαία ή ετήσια βάση.Υπάρχουν πολλά διαφορετικά είδη τεχνικών προβλέψεων πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένης της ανάλυσης που βασίζεται στην ιστορία, της έρευνας αγοράς και της πρόβλεψης που βασίζεται στην ανάλυση παρόμοιων επιχειρήσεων.Οι προβλέψεις μπορεί να είναι βραχυπρόθεσμες, μέσης ή μεγάλης εμβέλειας, αν και οι προβλέψεις μικρής εμβέλειας τείνουν να είναι πιο ακριβείς.

Για μια καθιερωμένη επιχείρηση, μία από τις ευκολότερες μεθόδους πρόβλεψης πωλήσεων βασίζεται σε ιστορικά δεδομένα.Οι εταιρείες που έχουν επιβιώσει από τα πρώτα τους δύσκολα χρόνια είναι συχνά σε θέση να κάνουν ακριβείς προβλέψεις για το μέλλον με βάση τα δεδομένα του προηγούμενου έτους.Για να εκτελέσετε μια μηνιαία πρόβλεψη χρησιμοποιώντας ιστορικά δεδομένα, ένας αναλυτής θα πρέπει να εξετάσει τα προηγούμενα αρχεία πωλήσεων για τον συγκεκριμένο μήνα και να δείτε ποιο ποσοστό των ετήσιων πωλήσεων που εκπροσωπούνται αυτό το μήνα.Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ο μήνας ταιριάζει στα ετήσια επίπεδα πωλήσεων μπορεί να είναι πολύ σημαντική, καθώς διαφορετικές επιχειρήσεις ενδέχεται να έχουν διαφορετικούς μήνες μέγιστων κερδών καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους.

Μια νέα επιχείρηση, φυσικά, δεν θα είναι σε θέση να βασιστεί σε ιστορικά δεδομένα.Προκειμένου να καταλήξουμε σε μια πρόβλεψη πωλήσεων για τα πρώτα χρόνια, μια νεότερη επιχείρηση θα πρέπει να βασιστεί σε εξωτερικούς παράγοντες.Μια μέθοδος πρόβλεψης πωλήσεων που μπορεί να είναι χρήσιμη για τις νέες επιχειρήσεις είναι η ανάλυση του ανταγωνισμού.Εάν ένα άτομο ανοίξει ένα κατάστημα υποδημάτων, μπορεί να θέλει να εξετάσει τις ιστορικές πωλήσεις για άλλα καταστήματα παπουτσιών που έχουν περίπου το ίδιο μέγεθος και στοχεύουν προς το ίδιο δημογραφικό.Μπορεί να είναι χρήσιμο να εξετάσουμε παρόμοια καταστήματα σε παρόμοιες κοινότητες, αντί να αναλύουμε άμεσα τον περιφερειακό ανταγωνισμό, αφού η προσθήκη του νέου καταστήματος παπουτσιών σε μια υπάρχουσα αγορά θα αλλάξει συχνά την αγορά.

Είναι σημαντικό να αποφευχθεί η πρόβλεψη των πωλήσεων σε ένα κενό, αφού οι συνήθειες δαπανών και οι τάσεις της ζήτησης βασίζονται σε δεκάδες εξωτερικούς παράγοντες.Η χρήση της έρευνας αγοράς στην πρόβλεψη των πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει να δοθεί μια σαφέστερη εικόνα των δυνατοτήτων πωλήσεων, συμπεριλαμβάνοντας παράγοντες όπως οι οικονομικές τάσεις και οι τάσεις της ζήτησης.Εάν, για παράδειγμα, μια μικρή πόλη έχει μόλις αποκτήσει μια σημαντική νέα πηγή απασχόλησης, όπως ένα εργοστάσιο, οι δαπάνες ενδέχεται να αυξηθούν ως αποτέλεσμα της υψηλότερης απασχόλησης.Ομοίως, εάν το κύριο προϊόν ενός καταστήματος έχει μόλις κριθεί ως "εκτός μόδας" από ένα μεγάλο περιοδικό μόδας, οι πωλήσεις ενδέχεται να μειωθούν.Η προσοχή σε εξωτερικούς παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια πιο ολοκληρωμένη πρόβλεψη.