Τι είναι ο κύκλος πωλήσεων;

Ένας κύκλος πωλήσεων είναι η εξέλιξη μιας σχέσης μεταξύ ενός πωλητή και ενός οδηγού πωλήσεων που κορυφώνεται με μια ολοκληρωμένη επιχειρηματική συναλλαγή.Οι θεωρητικοί των επιχειρήσεων έχουν αναλύσει τις αλληλεπιδράσεις πωλήσεων σε κοινά στοιχεία σε μια προσπάθεια να προβλέψουν καλύτερα και να ελέγξουν τα επιτυχημένα αποτελέσματα.Με κάποιους τρόπους, κάθε παράδειγμα που επιβάλλεται στη διαδικασία λήψης αποφάσεων των καταναλωτών είναι περιορισμένη χρήση επειδή κάθε πελάτης και κάθε πώληση είναι διαφορετική και ο αριθμός των μεταβλητών που λαμβάνουν απόφαση για αγορά είναι υπερβολικά πολυάριθμες για τον έλεγχο.Η σκέψη του κύκλου πωλήσεων ως σειράς βημάτων, ωστόσο, βοηθά στην ποσοτικοποίηση της διαδικασίας για σκοπούς κατάρτισης και μελέτης. Οι επιχειρήσεις ασχολούνται κυρίως με τη συντόμευση του χρόνου που χρειάζεται για να πραγματοποιηθεί μια πώληση από την ταυτοποίηση ενός πελάτη στο σημείο που η συναλλαγήολοκληρώθηκε.Για να μειωθεί ο κύκλος πωλήσεων, πρέπει να υπάρχει γενική συναίνεση για το τι συνιστά ο κύκλος στην πρώτη θέση.Παρόλο που η τάση είναι να δούμε τη διαδικασία πωλήσεων σε ένα επιστημονικό πλαίσιο για την δημιουργία σημείων τυποποίησης για τη μελέτη, η πραγματικότητα είναι ότι δεν υπάρχει πεπερασμένος κατάλογος βημάτων, η οποία, εάν εκτελείται σωστά και στη σωστή ακολουθία, θα οδηγήσει σε πώληση.Αντ 'αυτού, υπάρχει μια χαλαρή επανάληψη γύρω από κοινές ενέργειες που μπορούν να διαδραματίσουν σε οποιοδήποτε αριθμό βημάτων, ανάλογα με τη μοναδικότητα του πελάτη και τη συναλλαγή.

Ο κύκλος πωλήσεων περιλαμβάνει συνήθως μια σειρά από πέντε βήματα.Πρώτον, ένας πωλητής πρέπει να ακολουθήσει οδηγεί στον εντοπισμό δυνητικών πελατών.Αυτό το βήμα θα μπορούσε να έχει μια σειρά υπο-βημάτων που μετακινούν τον πωλητή από μια ψυχρή πισίνα σε μια μικρότερη λίστα πελατών με μεγάλη πιθανότητα να χρειαστεί το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που είναι προς πώληση.Δεύτερον, ο πωλητής πρέπει να επικοινωνεί αποτελεσματικά με τον πελάτη.Αυτό θα μπορούσε να συνεπάγεται τη δημιουργία ραντεβού, την προϋπόθεση για τον πελάτη και τον προσδιορισμό των αναγκών.

Μόλις ο πωλητής έχει έναν εξειδικευμένο πελάτη με αναγνωρισμένη ανάγκη, θα κάνει το βήμα των πωλήσεων.Αυτό το τρίτο βήμα θα μπορούσε να περιλαμβάνει μια προφορική προσέλκυση ή μια επίσημη παρουσίαση και να αντιμετωπίσει τις αντιρρήσεις του πελάτη που προκύπτουν.Το πιο σημαντικό, ίσως, είναι η ικανότητα του πωλητή να συνδέει το τρίτο βήμα με το δεύτερο βήμα ή να προσαρμόσει το βήμα στον προσδιορισμό των ειδικών αναγκών του πελάτη.Με τύχη, η αλληλεπίδραση θα μετακινηθεί στο τέταρτο βήμα, κλείνοντας την πώληση.

Το πέμπτο βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων προορίζεται για ενέργειες που φέρνουν τη διαδικασία πίσω στην αρχή.Ακολουθώντας τον νέο πελάτη με προσοχή προς την επαναλαμβανόμενη επιχείρηση θα συμπεριληφθεί σε αυτό το βήμα.Ομοίως, ζητώντας από τον πελάτη για παραπομπές να εμπλέξει νέους πελάτες είναι μια αποτελεσματική μέθοδος για τη μείωση του βήματος, το τμήμα αναζήτησης του κύκλου.