Τι είναι η σήραγγα πωλήσεων;

Μερικές φορές γνωστή ως διοχέτευση πωλήσεων, κώνος ή αγωγός πωλήσεων, η σήραγγα πωλήσεων είναι μια διαδικασία παρακολούθησης της προόδου μιας πώλησης από την απόκτηση βασικών πληροφοριών επικοινωνίας για την ολοκλήρωση μιας νέας πώλησης.Η ιδέα πίσω από τη σήραγγα πωλήσεων είναι να βοηθήσει τον πωλητή να παρακολουθεί την εξέλιξη κάθε πιθανής ευκαιρίας πωλήσεων.Γνωρίζοντας πού βρίσκεται κάθε επαφή στον κύκλο πωλήσεων βοηθά τον πωλητή να μάθει τι πρέπει να γίνει στη συνέχεια για να μετακινηθεί αυτή η ευκαιρία πωλήσεων πιο κοντά στην υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης πώλησης.

Υπάρχουν διάφορα μοντέλα για σήραγγα πωλήσεων.Ορισμένοι τύποι προσανατολίζονται περισσότερο προς τις συγκεκριμένες δομές και στρατηγικές που εμπλέκονται στις προσπάθειες των πωλήσεων επιχειρήσεων.Άλλοι επικεντρώνονται περισσότερο στις πωλήσεις από μια επιχείρηση σε μεμονωμένους καταναλωτές.Ενώ τα στοιχεία για μια σήραγγα πωλήσεων μπορεί να διαφέρουν από το ένα μοντέλο στο άλλο, σχεδόν κάθε είδος σήραγγας ή αγωγού θα επικεντρωθεί σε τρία διαφορετικά επίπεδα ή στάδια: μολύβδου, προοπτικής και πελάτη.

Ένας οδηγός πωλήσεων θεωρείται συχνά το σημείο εκκίνησης της σήραγγας πωλήσεων.Ο οδηγός δεν είναι συνήθως τίποτα περισσότερο από βασικά στοιχεία επικοινωνίας.Σε αυτή τη συγκυρία, δεν υπήρξε αλληλεπίδραση μεταξύ του πωλητή και της επαφής.Ένας μόλυβδος μπορεί να προέρχεται από επαγγελματικές κάρτες που συλλέγονται σε μια σύμβαση, μια παραπομπή από έναν τρέχοντα πελάτη ή ακόμα και από έναν αφοσιωμένο πωλητή που εργάζεται μέσω τηλεφωνικού καταλόγου σε αναζήτηση νέων πελατών.

Οδηγεί την πρόοδο στη σήραγγα πωλήσεων μεταφέροντας στην κατάσταση της προοπτικής.Οι προοπτικές είναι οδηγοί που έχουν πιστοποιηθεί από τον πωλητή.Αυτό συνήθως περιλαμβάνει τον προσδιορισμό ότι η επαφή ενδιαφέρεται να μάθει περισσότερα σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρονται και διασφαλίζοντας ότι η επαφή πληροί τις πιστωτικές απαιτήσεις της εταιρείας που προσφέρει τα αγαθά και τις υπηρεσίες.Καθώς η προοπτική μετακινείται μέσω του αγωγού, ο πωλητής εμπλέκεται στην επαφή σε διάλογο σχετικά με πιθανές εφαρμογές των προϊόντων, παρέχει διαδηλώσεις ή δωρεάν δείγματα του προϊόντος και επιτρέπεται από την προοπτική να υποβάλει επίσημη προσφορά, πρόταση ή προσφορά στην προοπτική.

Το τελικό στάδιο της σήραγγας πωλήσεων είναι η μετατροπή μιας προοπτικής σε έναν πελάτη.Αυτό συμβαίνει όταν η προοπτική αποδέχεται τους όρους και τις προϋποθέσεις που σχετίζονται με μια αγορά και θέτει μια παραγγελία με τον πωλητή.Σε αυτή τη συγκυρία, ο νέος πελάτης προσθέτει στον συνολικό όγκο της διαπραγμάτευσης που παράγεται από τις προσπάθειες των πωλητών στην απασχολούμενη της εταιρείας και η πώληση πιστώνεται στον πωλητή που έθεσε στο χρόνο και την προσπάθεια να εξασφαλίσει τον νέο πελάτη.

Πολλά μοντέλα για τη σήραγγα πωλήσεων περιλαμβάνουν υποκατηγορίες κάτω από αυτές τις τρεις ευρείες επικεφαλίδες.Για παράδειγμα, οι ειδικευμένοι οδηγοί θεωρούνται μερικές φορές ως γέφυρα μεταξύ των σταδίων μολύβδου και προοπτικής.Ένας εξειδικευμένος μολύβδου μπορεί να είναι μια επαφή που έχει αποφασιστεί ότι είναι αξιόλογη, αλλά η πρώτη αλληλεπίδραση μεταξύ του πωλητή και της επαφής δεν έχει ακόμη λάβει χώρα.Στο πλαίσιο του σταδίου προοπτικής, κάθε βήμα προς τα εμπρός μπορεί να μετρηθεί με βάση τα ποσοστά ολοκλήρωσης και μπορεί να περιλαμβάνει χρονικά πλαίσια για την ολοκλήρωση του κύκλου πωλήσεων με βάση το τρέχον ποσοστό επιπέδου που αντιστοιχεί στην προοπτική.

Σήμερα, μια σήραγγα πωλήσεων συχνά περιγράφεται και παρακολουθείται με τη χρήση προγραμμάτων λογισμικού.Ανάλογα με τις πολιτικές της εταιρείας και τη δομή του λογισμικού, μπορεί να απαιτείται ολοκλήρωση διαφόρων εργασιών πριν το σύστημα προχωρήσει η επαφή από το ένα στάδιο στο άλλο.Αυτή είναι συχνά μια θετική κατάσταση για τον πωλητή, καθώς το λογισμικό συμβάλλει στην αποφυγή της παράλειψης κάτι σημαντικού και στη δημιουργία μιας κατάρρευσης μεταξύ του δυνητικού πελάτη και του πωλητή που έχει ως αποτέλεσμα την απώλεια μιας πώλησης.