Apa itu terowongan penjualan?

Kadang -kadang dikenal sebagai saluran penjualan, kerucut, atau pipa penjualan, terowongan penjualan adalah proses melacak kemajuan penjualan mulai dari mendapatkan informasi kontak dasar hingga menyelesaikan penjualan baru.Gagasan di balik terowongan penjualan adalah untuk membantu wiraniaga dalam melacak perkembangan setiap peluang penjualan potensial.Mengetahui di mana setiap kontak berada dalam siklus penjualan membantu wiraniaga mengetahui apa yang harus terjadi selanjutnya untuk memindahkan peluang penjualan yang lebih dekat dengan realisasi penjualan yang selesai.

Ada sejumlah model berbeda untuk terowongan penjualan.Beberapa jenis lebih diarahkan pada struktur dan strategi tertentu yang terlibat dengan upaya penjualan bisnis untuk bisnis.Yang lain lebih fokus pada penjualan oleh bisnis kepada konsumen individu.Sementara hal -hal khusus untuk terowongan penjualan dapat bervariasi dari satu model ke model lain, hampir setiap jenis terowongan atau pipa akan fokus pada tiga tingkat atau tahapan yang berbeda: timah, prospek, dan pelanggan.

Pimpinan penjualan sering dianggap sebagai titik awal terowongan penjualan.Pimpinan biasanya tidak lebih dari informasi kontak dasar.Pada titik ini, belum ada interaksi antara tenaga penjualan dan kontak.Pimpinan dapat datang dari kartu nama yang dikumpulkan di sebuah konvensi, rujukan dari pelanggan saat ini, atau bahkan dari tenaga penjualan yang berkomitmen yang bekerja melalui buku telepon untuk mencari pelanggan baru.

memimpin kemajuan di terowongan penjualan dengan beralih ke status prospek.Prospek adalah petunjuk yang telah memenuhi syarat oleh tenaga penjualan.Ini biasanya melibatkan penentuan bahwa kontak tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang barang dan jasa yang ditawarkan, dan dengan memastikan kontak memenuhi persyaratan kredit perusahaan yang menawarkan barang dan jasa.Ketika prospek bergerak melalui pipa, tenaga penjualan menggunakan kontak dalam dialog tentang kemungkinan aplikasi produk, memberikan demonstrasi atau sampel gratis dari produk dan diizinkan oleh prospek untuk mengajukan tawaran formal, proposal, atau mengutip prospek.

Tahap terakhir dari terowongan penjualan adalah konversi prospek menjadi pelanggan.Ini terjadi ketika prospek menerima syarat dan ketentuan yang terkait dengan pembelian dan melakukan pemesanan dengan tenaga penjualan.Pada titik ini, pelanggan baru menambah volume kesepakatan keseluruhan yang dihasilkan oleh upaya para penjual yang bekerja di perusahaan, dan penjualan dikreditkan kepada tenaga penjualan yang menggunakan waktu dan upaya untuk mengamankan pelanggan baru.

Banyak model untuk terowongan penjualan termasuk sub-kategori di bawah tiga judul luas ini.Misalnya, arahan yang memenuhi syarat kadang -kadang dipandang sebagai jembatan antara tahap timah dan prospek.Pimpinan yang memenuhi syarat dapat berupa kontak yang telah ditentukan layak kredit, tetapi interaksi pertama antara tenaga penjualan dan kontak belum terjadi.Dalam tahap prospek, setiap langkah maju dapat diukur dalam hal persentase penyelesaian, dan dapat mencakup kerangka waktu untuk menyelesaikan siklus penjualan berdasarkan tingkat persentase saat ini yang ditugaskan untuk prospek.

Hari ini, terowongan penjualan sering diuraikan dan dilacak dengan penggunaan program perangkat lunak.Bergantung pada kebijakan perusahaan dan struktur perangkat lunak, penyelesaian berbagai tugas mungkin diperlukan sebelum sistem akan melanjutkan kontak dari satu tahap ke tahap berikutnya.Ini sering merupakan situasi positif bagi tenaga penjualan, karena perangkat lunak membantu mencegah melewatkan sesuatu yang penting dan menciptakan gangguan antara pelanggan potensial dan tenaga penjualan yang mengakibatkan hilangnya penjualan.