Ano ang isang Sales Tunnel?

Minsan kilala bilang isang funnel ng benta, kono, o pipeline ng benta, ang tunnel ng benta ay isang proseso ng pagsubaybay sa pag -unlad ng isang pagbebenta mula sa pagkuha ng pangunahing impormasyon sa pakikipag -ugnay sa pagkumpleto ng isang bagong pagbebenta.Ang ideya sa likod ng tunnel ng benta ay upang tulungan ang salesperson sa pagsubaybay sa pag -unlad ng bawat potensyal na pagkakataon sa pagbebenta.Ang pag -alam kung saan ang bawat contact ay nasa cycle ng benta ay tumutulong sa salesperson na malaman kung ano ang dapat maganap sa susunod upang ilipat ang oportunidad na benta na mas malapit sa pagsasakatuparan ng isang nakumpletong pagbebenta.

Mayroong isang bilang ng mga iba't ibang mga modelo para sa isang tunnel ng benta.Ang ilang mga uri ay higit na nakatuon sa mga partikular na istruktura at mga diskarte na kasangkot sa mga pagsisikap sa pagbebenta ng negosyo.Ang iba ay higit na nakatuon sa mga benta ng isang negosyo sa mga indibidwal na mamimili.Habang ang mga detalye para sa isang tunel ng benta ay maaaring mag -iba mula sa isang modelo patungo sa isa pa, halos lahat ng uri ng tunel o pipeline ay tututok sa paligid ng tatlong natatanging antas o yugto: tingga, pag -asam, at customer.

Ang isang benta ng benta ay madalas na itinuturing na panimulang punto ng tunnel ng benta.Ang tingga ay karaniwang walang higit pa sa pangunahing impormasyon sa pakikipag -ugnay.Sa oras na ito, walang pakikipag -ugnayan sa pagitan ng salesperson at ng contact.Ang isang tingga ay maaaring magmula sa mga kard ng negosyo na nakolekta sa isang kombensyon, isang referral mula sa isang kasalukuyang customer, o kahit na mula sa isang nakatuong salesperson na nagtatrabaho sa pamamagitan ng isang libro sa telepono upang maghanap ng mga bagong customer.Ang

ay nangunguna sa pag -unlad sa tunnel ng benta sa pamamagitan ng paglipat sa katayuan ng pag -asam.Ang mga prospect ay mga nangunguna na kwalipikado ng salesperson.Karaniwan itong nagsasangkot sa pagtukoy na ang contact ay interesado na matuto nang higit pa tungkol sa mga kalakal at serbisyo na inaalok, at sa pamamagitan ng pagtiyak na ang contact ay nakakatugon sa mga kinakailangan sa kredito ng kumpanya na nag -aalok ng mga kalakal at serbisyo.Habang ang prospect ay gumagalaw sa pamamagitan ng pipeline, ang salesperson ay nakikibahagi sa pakikipag -ugnay sa diyalogo tungkol sa mga posibleng aplikasyon ng mga produkto, nagbibigay ng mga demonstrasyon o libreng mga halimbawa ng produkto at pinapayagan ng pag -asam na magsumite ng isang pormal na bid, panukala, o quote sa prospect.

Ang pangwakas na yugto ng tunnel ng benta ay ang pag -convert ng isang prospect sa isang customer.Nangyayari ito kapag tinatanggap ng prospect ang mga termino at kundisyon na nauugnay sa isang pagbili at naglalagay ng isang order sa salesperson.Sa oras na ito, ang bagong customer ay nagdaragdag sa pangkalahatang dami ng deal na nabuo ng mga pagsisikap ng mga salesmen sa trabaho ng kumpanya, at ang pagbebenta ay na -kredito sa salesperson na naglalagay ng oras at pagsisikap upang ma -secure ang bagong customer.

Maraming mga modelo para sa mga benta ng tunel ay may kasamang mga sub-kategorya sa ilalim ng tatlong malawak na heading na ito.Halimbawa, ang mga kwalipikadong nangunguna ay minsan ay nakikita bilang isang tulay sa pagitan ng mga yugto ng tingga at prospect.Ang isang kwalipikadong tingga ay maaaring isang contact na tinutukoy na maging karapat -dapat sa kredito, ngunit ang unang pakikipag -ugnayan sa pagitan ng salesperson at ang contact ay hindi pa nagaganap.Sa loob ng yugto ng prospect, ang bawat hakbang pasulong ay maaaring masukat sa mga tuntunin ng porsyento ng pagkumpleto, at maaaring isama ang mga time frame para sa pagkumpleto ng cycle ng benta batay sa kasalukuyang antas ng porsyento na itinalaga sa prospect.

Ngayon, ang isang tunnel ng benta ay madalas na nakabalangkas at sinusubaybayan sa paggamit ng mga programa ng software.Depende sa mga patakaran ng kumpanya at ang istraktura ng software, ang pagkumpleto ng iba't ibang mga gawain ay maaaring kailanganin bago isulong ng system ang contact mula sa isang yugto hanggang sa susunod.Ito ay madalas na isang positibong sitwasyon para sa salesperson, na ang software ay tumutulong upang maiwasan ang paglaktaw sa isang bagay na mahalaga at paglikha ng isang pagkasira sa pagitan ng potensyal na customer at salesperson na nagreresulta sa pagkawala ng isang pagbebenta.