Τι είναι η θεωρία των διαπραγματεύσεων;

Η θεωρία των διαπραγματεύσεων είναι ένα πεδίο ψυχολογικής μελέτης που εξετάζει τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων σε ομαδικές ρυθμίσεις.Αρκετοί τομείς των ανθρώπινων αλληλεπιδράσεων μελετώνται μέσα σε αυτόν τον κλάδο και πολλές από τις θεωρίες που προκύπτουν έχουν εφαρμογές στο εταιρικό περιβάλλον.Σε επιχειρηματικές καταστάσεις όπου οι ομάδες ατόμων πρέπει συνήθως να λαμβάνουν αμοιβαίες αποφάσεις, η γνώση αυτών των θεωριών και των επιπτώσεών τους μπορεί να διευκολύνει σημαντικά τις εντάσεις.

Ορισμένες προϋποθέσεις πρέπει να πληρούνται πριν από την εφαρμογή των αρχών της θεωρίας των διαπραγματεύσεων.Πρώτον, τεκμαίρεται ότι όλα τα μέρη που εμπλέκονται στις διαπραγματεύσεις είναι λογικές και μέσες πληροφορίες.Θεωρείται επίσης ότι αυτά τα κόμματα επιθυμούν τελικά να καταλήξουν σε συμφωνία και θα εργαστούν ενεργά προς το σκοπό αυτό.Τέλος, θεωρείται γενικά ότι κάθε άτομο εργάζεται για να επιτύχει το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για τα δικά του συμφέροντα.

Πολλοί που μελετούν τη θεωρία των διαπραγματεύσεων έχουν έρθει να δουν τη λήψη αποφάσεων σε ένα ομαδικό περιβάλλον ως στρατηγικό ανταγωνισμό.Αυτή η άποψη βλέπει κάθε διαπραγματευτή ως αντίπαλο και αναφέρεται ως θεωρία παιχνιδιών.Ένας από τους ενοικιαστές οδήγησης της θεωρίας των παιχνιδιών είναι ότι οι αντίπαλοι πρέπει να επιδιώξουν να ελαχιστοποιήσουν τις δυνατότητές τους για απώλεια, μεγιστοποιώντας ταυτόχρονα τις δυνατότητές τους προς όφελος.Καθώς κάθε εμπλεκόμενο άτομο λειτουργεί με το ίδιο μυαλό, οι αλληλεπιδράσεις μπορούν να γίνουν αρκετά περίπλοκες.

Η γνώση των πρακτικών ολοκληρωμένης ανάλυσης μπορεί να διευκολύνει τις διαπραγματεύσεις με την αλλαγή της δομής τους.Αυτή η μελέτη της θεωρίας των διαπραγματεύσεων διερευνά τις επιπτώσεις της επαφής μεταξύ των διαπραγματευτών σε διάφορα σημεία των συνομιλιών.Επιπλέον, επιδιώκει να σπάσει τη διαδικασία σε μικρότερα, πιο εύκολα διαχειριζόμενα στάδια.Ανακαλύπτοντας πιθανές περιόδους έντασης στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, μπορούν να γίνουν αλλαγές για να αποφευχθούν προβλήματα σε μελλοντικές συνομιλίες.

Οι θεωρίες ανάλυσης διαπραγμάτευσης εξετάζουν τις καταστάσεις όπου οι διαπραγματευτές επηρεάζονται από παράγοντες διαφορετικούς από το συμφέρον.Συχνά, τρίτα μέρη εισάγονται σε αυτούς τους τύπους διαπραγματεύσεων για να αντισταθμίσουν την επίδραση αυτών των εξωτερικών επιρροών.Αυτός ο κλάδος της θεωρίας των διαπραγματεύσεων επικεντρώνεται στα κοινά κέρδη και όχι στα ατομικά κέρδη.Εν ολίγοις, προσπαθεί να ελαχιστοποιήσει τις πιθανές απώλειες και να μεγιστοποιήσει τα πιθανά κέρδη όλων των μερών.

Το γεγονός είναι ότι, ακόμη και όταν φαίνεται να πληρούνται όλα τα κριτήρια καθιέρωσης, μπορεί να μην είναι δυνατή η επιτυχημένη συμπέρασμα στις διαπραγματεύσεις.Αυτό συμβαίνει συχνότερα όταν ένας διαπραγματευτής ενεργεί με κακή πίστη.Η κακή πίστη στις διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι ασυνείδητη, αλλά πιο συχνά, προκαλείται από ένα θεμελιωδώς παράλογο κόμμα που επιθυμεί να εμφανιστεί συνεταιρισμός.Αυτά τα άτομα συνήθως έχουν συναισθηματικές συμμετοχές που αποκλείουν τον συμβιβασμό.