Lý thuyết đàm phán là gì?

Lý thuyết đàm phán là một lĩnh vực nghiên cứu tâm lý xem xét các quá trình ra quyết định trong các thiết lập nhóm.Một số lĩnh vực tương tác của con người được nghiên cứu trong ngành học này và nhiều lý thuyết kết quả có các ứng dụng trong môi trường doanh nghiệp.Trong các tình huống kinh doanh mà các nhóm cá nhân thường phải đưa ra quyết định lẫn nhau, kiến thức về các lý thuyết này và ý nghĩa của chúng có thể giảm bớt căng thẳng đáng kể.Một số điều kiện nhất định phải được đáp ứng trước khi các nguyên lý của lý thuyết đàm phán có thể được áp dụng.Đầu tiên, người ta cho rằng tất cả các bên liên quan đến các cuộc đàm phán là hợp lý và có trí thông minh trung bình.Người ta cũng cho rằng các bên này thực sự mong muốn đạt được thỏa thuận và sẽ chủ động làm việc hướng tới kết thúc đó.Cuối cùng, người ta thường cho rằng mỗi cá nhân đang làm việc để đạt được kết quả tốt nhất có thể cho lợi ích của mình.Nhiều người nghiên cứu lý thuyết đàm phán đã đến để xem ra quyết định trong môi trường nhóm như một cuộc thi chiến lược.Quan điểm này xem mỗi người đàm phán là một đối thủ và được gọi là lý thuyết trò chơi.Một trong những người thuê lái xe của lý thuyết trò chơi là các đối thủ phải tìm cách giảm thiểu tiềm năng mất mát của họ trong khi tối đa hóa tiềm năng của họ vì lợi ích.Vì mỗi người liên quan đang hoạt động với cùng một tâm trí, các tương tác có thể trở nên khá phức tạp.Kiến thức về thực hành phân tích tích hợp có thể dễ dàng đàm phán bằng cách thay đổi cấu trúc của chúng.Nghiên cứu về lý thuyết đàm phán này điều tra các tác động của liên hệ giữa các nhà đàm phán tại các điểm khác nhau của các cuộc đàm phán.Nó tiếp tục tìm cách chia nhỏ quá trình thành các giai đoạn nhỏ hơn, dễ dàng được quản lý hơn.Bằng cách khám phá các giai đoạn căng thẳng tiềm năng trong quá trình ra quyết định, các thay đổi có thể được thực hiện để tránh các vấn đề trong các cuộc đàm phán trong tương lai.Các lý thuyết phân tích đàm phán kiểm tra các tình huống trong đó các nhà đàm phán bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khác ngoài lợi ích cá nhân.Thông thường, các bên thứ ba được đưa vào các loại đàm phán này để chống lại tác động của những ảnh hưởng bên ngoài đó.Chi nhánh của lý thuyết đàm phán này tập trung vào lợi nhuận chung hơn là lợi ích cá nhân.Nói tóm lại, nó cố gắng giảm thiểu các tổn thất tiềm năng và tối đa hóa lợi ích tiềm năng của tất cả các bên.Thực tế là, ngay cả khi tất cả các tiêu chí thiết lập dường như được đáp ứng, một kết luận thành công cho các cuộc đàm phán có thể không thể thực hiện được.Điều này xảy ra thường xuyên nhất khi một nhà đàm phán hành động với đức tin xấu.Niềm tin xấu vào các cuộc đàm phán có thể là vô thức, nhưng thường xuyên hơn, nó được gây ra bởi một bên vô lý về cơ bản muốn xuất hiện hợp tác.Những cá nhân này thường có sự liên quan về mặt cảm xúc ngăn cản sự thỏa hiệp.