Mi a tárgyalási elmélet?

A tárgyalási elmélet a pszichológiai tanulmány egy olyan területe, amely a csoportos körülmények között a döntéshozatali folyamatokat vizsgálja.Az emberi interakciók számos területét tanulmányozzák ezen a tudományágon belül, és sok ebből eredő elmélet alkalmazható a vállalati környezetben.Azokban az üzleti helyzetekben, amikor az egyének csoportjainak általában kölcsönös döntéseket kell hozniuk, ezeknek az elméleteknek és azok következményeinek ismerete jelentősen megkönnyítheti a feszültségeket.

Bizonyos feltételeket be kell tartani, mielőtt a tárgyalási elmélet alkalmazása alkalmazható.Először is feltételezzük, hogy a tárgyalásokban részt vevő összes fél ésszerű és az átlagos intelligencia.Feltételezzük azt is, hogy ezek a felek valóban azt akarják, hogy végül megállapodást köthessenek, és e cél elérése érdekében aktívan dolgoznak.Végül általában feltételezzük, hogy mindenki a lehető legjobb eredmény elérése érdekében dolgozik saját érdekei számára.

Sokan, akik a tárgyalási elméletet tanulmányozzák, a csoportos környezetben a döntéshozatalt stratégiai versenynek tekintik.Ez a nézőpont az egyes tárgyalókat ellenfélnek tekinti, és játékelméletnek nevezik.A játékelmélet egyik vezetõ bérlője az, hogy az ellenfeleknek meg kell próbálniuk minimalizálni veszteségük potenciálját, miközben maximalizálják a haszon lehetőségeit.Mivel minden résztvevő ugyanazzal a gondolkodásmóddal működik, az interakciók meglehetősen bonyolultak lehetnek.

Az integráló elemzési gyakorlatok ismerete megkönnyítheti a tárgyalásokat a szerkezetük megváltoztatásával.A tárgyalási elmélet ezen tanulmánya a tárgyalások különböző pontjain vizsgálja a tárgyalók közötti kapcsolattartási hatásokat.Ezenkívül arra törekszik, hogy a folyamatot kisebb, könnyebben kezelhető szakaszokra bontja.A döntéshozatali folyamat potenciális feszültségének felfedezésével változtatásokat lehet végrehajtani a jövőbeli tárgyalások problémáinak elkerülése érdekében.

A tárgyalási elemzés elméletei olyan helyzeteket vizsgálnak, amelyekben a tárgyalókat az önérdekektől eltérő tényezők befolyásolják.Gyakran harmadik feleket hoznak az ilyen típusú tárgyalásokba, hogy ellensúlyozzák a külső hatások hatását.A tárgyalási elmélet ezen ága inkább a közös nyereségre összpontosít, nem pedig az egyéni haszonra.Röviden: arra törekszik, hogy minimalizálja a potenciális veszteségeket és maximalizálja az összes fél potenciális nyereségét.

A tény az, hogy még akkor is, ha az összes meghatározó kritérium teljesül, a tárgyalások sikeres következtetése nem lehetséges.Ez leggyakrabban akkor fordul elő, amikor egy tárgyaló rosszhiszeműen cselekszik.A tárgyalásokban a rosszhiszeműség eszméletlen lehet, de gyakrabban egy alapvetően indokolatlan fél, aki együttműködőnek kíván megjelenni.Ezeknek az egyéneknek általában olyan érzelmi részvétele van, amely kizárja a kompromisszumot.